Зміст

 

Вступ. 3

 

Розділ 1. Теоретичні основи формування комерційних зв’язків торговельного підприємства. 5

1.1. Сутність та класифікація комерційних зв’язків торговельного підприємства  5

1.2. Принципи формування комерційних зв’язків торговельного підприємства  19

1.3. Фактори, що впливають на ефективність комерційних зв’язків торговельного підприємства. 24

 

Розділ 2. Аналіз комерційних зв’язків ТОВ «Магазин Контракт» та практики їх формування. 31

2.1. Аналіз комерційних зв’язків  ТОВ «Магазин Контракт». 31

2.2. Інформаційне забезпечення формування комерційних зв’язків ТОВ «Магазин Контракт». 46

2.3. Аналіз практики формування комерційних зв’язків ТОВ «Магазин Контракт»  58

 

Розділ 3. Удосконалення формування комерційних зв’язків торговельного підприємства. 62

3.1. Удосконалення оцінки ефективності комерційних зв’язків торговельного підприємства. 62

3.2. Моделювання ефективності комерційних зв’язків торговельного підприємства  68

3.3. Розробка стратегії формування комерційних зв’язків торговельного підприємства. 75

 

Висновки. 81

 

Список використаних джерел. 92

 

Додатки. 95

Вступ

 

З переходом до ринку усе більшого значення набуває комерційна діяльність торговельного підприємства. Вона єнеодмінною умовою його ефективної роботи і розвитку. Комерційну діяльність торговельного підприємства варто розглядати в ув’язуванні з зовнішнім середовищем, що охоплює широкий спектр економічних і соціальних питань. Вона повинна базуватися на національній моделі формування ринку, економічних факторах і ринкових відносинах, що складаються. Інакше кажучи, комерційна діяльність визначається реаліями економіки перехідного періоду.

Уміння грамотно, а головне, ефективно торгувати — це тонке мистецтво, у якому покладатися лише на невеликий практичний досвід, здоровий глузд і інтуїцію зараз уже недостатньо. Процес насичення споживчого ринку товарами і зростання конкуренції зажадають від тих, хто недавно влився в цей бізнес і хоче надовго в ньому залишитися, глибоких і всебічних знань його основ у розрізі різних аспектів торгової діяльності.

В процесі торгівельної діяльності виникає необхідність забезпечення оптимального процесу обігу товарів. Забезпечити оптимальний товарообіг торгівельного підприємства можна за рахунок вчасних та ефективних комерційних зв’язків.

Сьогодні досить чітко прослідковуються зростаючі вимоги до ринку закупівель, що представляють постачальники продукції. За умов ринкових відносин відповідним чином з’єднане воєдино придбання потрібного товару, необхідної якості, у встановлений термін постачання, за прийнятною ціною й у надійного постачальника. Визначений вплив на ринок закупівель робить перехід від ринку продавця до ринку покупця, що супроводжується істотними змінами в стратегії виробництва і реалізації продукції.

Саме тому тема дипломної роботи “Формування комерційних зв’язків торговельного  підприємства” є досить актуальною.

Метою дослідження є розробка пропозицій щодо підвищення ефективності комерційних зв’язків торговельного підприємства в сучасних економічних умовах в Україні.

Теоретичну основу дослідження питання вивчення та формування комерційної діяльності склали наукові праці зарубіжних та вітчизняних вчених, таких як:  Губанов В.А.., Голубков Е.П., Бланк І.А., Старостіна А.О., Мазаракі А.А., Лахтіонова Л. А., Лушкин В. А., Пономарьов В. Д., Ялдин І.В., Ачкасов А. Е., Носова С. С., Шеремет А. Д., Сайфулін Р. С. та інших.

Реалізація поставленої мети здійснювалась шляхом вирішення наступних задач:

— розглянути теоретичні основи формування комерційних зв’язків торговельного підприємства,

— вивчити сутність та обґрунтування класифікації комерційних зв’язків торговельного підприємства та обґрунтувати систему принципів формування комерційних зв’язків торговельного підприємства,

— визначити фактори, що впливають на ефективність комерційних зв’язків торговельного підприємства,

— проаналізувати комерційні зв’язки ТОВ «Магазин Контракт»,

— проаналізувати практику формування комерційних зв’язків ТОВ «Магазин Контракт»,

— розробити пропозиції щодо удосконалення формування комерційних зв’язків торговельного підприємства.

Предметом дослідження є формування комерційних зв’язків на торгівельному підприємстві

Об’єктом дослідження є комерційні зв’язки торговельного підприємства ТОВ “Магазин Контракт”. Магазин займається роздрібною торгівлею продовольчих товарів.

Структура роботи. Структуру даного дослідження обумовили мета та поставлені завдання. Робота складається із вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та додатків.

Розділ 1. Теоретичні основи формування комерційних зв’язків торговельного підприємства

 

1.1. Сутність та класифікація комерційних зв’язків торговельного підприємства

 

Основою торгівлі виступають купівля і продаж товарів, обумовлені зміною форм вартості. Купівля-продаж товарів у постачальників, що будується на комерційній основі, не вичерпує всього різноманіття процесів комерційної діяльності. Мова повинна йти про комплексність комерційної діяльності, що охоплює виробництво, просування, розподіл і реалізацію продукції [8, c. 37].

Торгівля і комерційна діяльність між собою тісно зв’язані: зміни в технології торгівлі супроводжуються змінами в комерційній справі. Стратегія комерції повинна бути спрямована на доведення товарів до споживачів, супроводжуване комерційними діями й операціями, тактика яких полягає в зниженні поточних витрат.

Особливо зростає роль комерційної служби в практичній діяльності торговельного підприємства, тому що вона спрямована на розвиток торгівлі в умовах ринкового господарювання. Істотне значення мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торговельного обслуговування й одержання прибутку.

Можна виділити такі функції комерційної служби, яких і формуються комерційні звязки відповідно :

— формування необхідного асортименту товарів у рамках купівельного попиту;

— розвиток закупівельної діяльності;

— організація господарських зв’язків з постачальниками;

— здійснення процесу купівлі-продажу товарів, супроводжуваного комерційними справами, товарно-грошовим обміном;  забезпечення стійких конкурентних позицій при рішенні комерційних задач.

Комерційні зв’язки між постачальниками і покупцями товарів – широ­ке поняття. Сюди входять економічні, організаційні, комерційні, адміністра­тивно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками в процесі постачання товарів.

Раціональні комерційні зв’язки сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту і пропозиції, своєчасному постачанню продукції виробничого призначення і товарів народного споживання покупцям.

Система комерційних зв’язків включає, зокрема, участь торгових ор­ганізацій в розробці промисловими підприємствами (об’єднаннями, фірма­ми) планів виробництва товарів за допомогою представлення заявок і за­мовлень; господарські договори; контроль за дотриманням договірних зобов’язань; застосування економічних санкцій; участь в роботі товарних бірж і оптових ярмарків; перевірку якості (експертизу) товарів, що поставляють­ся; встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин; застосування ад­міністративно-правових норм та ін [2, с. 119].

…

Ефективність комерційних зв’язків визначається також внутрішніми факторами, які залежать від діяльності самого торговельного підприємства та визначаються стратегією й тактикою його діяльності.

До таких факторів належать:

1. Місцезнаходження торговельного підприємства. Даний фактор визначає інтенсивність споживчих потоків в районі діяльності підприємства, а відповідно — і розмір одноденного товарообороту, а також швидкість реалізації товарних запасів.

2. Обсяг товарообороту торгового підприємства.

Відносно великі за розміром товарообороту підприємства, як правило, здійснюють торговельну діяльність з меншим рівнем товарних запасів. Це обумовлено тим, що вони мають можливість частіше робити завіз товарів, минаючи гуртову ланку.

Велике за розмірами торговельне підприємство, особливо те, що має досвід роботи на відповідному сегменті ринку, більш привабливе для постачальників та посередників. Це визначає кращі можливості «уторгування» умов поставки, що також має вплив на розмір товарних запасів.

3. Спеціалізація підприємства та структура товарообороту.

Товари залежно від їхньої якості, особливостей призначення та інших ознак мають різний час обертання. Це залежить від властивостей деяких предметів споживання, кількості різновидів, що входять до товарної групи, особливостей прийомки та комплектування виробів. Так, товари, що швидко псуються, швидко втрачають свої властивості, наприклад: м’ясо, хліб, молоко, масло— через їхні фізико-хімічні властивості мають бути реалізовані протягом короткого періоду. Задоволення попиту на товари складного асортименту, таких, як одяг, тканини, взуття, галантерея та інше, потребує наявності на підприємстві широкого вибору різновидів цих виробів за артикулами, кольорами, розмірами, фасонами. Оскільки такого роду товари є предметами періодичного попиту, їхні запаси, виражені в днях до обігу, відносно вищі, ніж запаси з інших товарів.

4. Організація комерційної роботи.

Важливе значення для правильного визначення товарного асортименту мають кваліфікація й компетентність кадрів та рівень керівництва торговельним процесом, стан роботи з вивчення попиту населення, організація оперативного та дійового контролю за надходженням, реалізацією та залишками товарів, маневрування товарними ресурсами та інше.

5. Фінансове становище підприємства. Чим стійкіше фінансове становище підприємства, тим кращі можливості щодо управління товарним асортиментом воно має.

Розділ 2. Аналіз комерційних зв’язків ТОВ «Магазин Контракт» та практики їх формування

 

2.1. Аналіз комерційних зв’язків  ТОВ «Магазин Контракт»

 

Магазин ТОВ “Магазин Контракт” підприємство, що займається роздрібною торгівлею продовольчих та супутніх товарів. На підприємстві працює 25 працівників. Відповідно до структури штатного розкладу до його складу входять такі структурні підрозділи:

– господарський (інженер, прибиральниці, вантажники, охоронці);

– торговий ( заступник голови з питань організації торгівлі, продавці);

– бухгалтерія (головний бухгалтер, працівники бухгалтерії, касири).

Торгівельна площа магазину складає 70 кв. м., складська площа складає 50 кв. м., адміністративна площа складає 18 кв. м.  Дохід (виручка) від реалізації в 2004 році склала 123,6 тис. грн.

Джерелами надходження товарів в магазин ТОВ “Магазин Контракт”  є: виробники товарів; оптово-посередницькі структури; оптові й оптово-роздрібні склади; постачання від закордонних фірм і компаній.

….

Проведемо аналіз виконання договорів, що були укладенні на підприємстві ТОВ “Магазин Контракт” з постачальниками в 2003-2004 роках (табл. 2.15, 2.16).

     Таблиця 2.15

Аналіз виконання договорів з постачання товарів

Показник	2003 рік	2004 рік	Відхилення
			абсолютне, +/-	відносне, %
Укладено договорів з постачальниками	128	137	9	7,03
Виконано договорів	121	133	12	9,92
Відсоток виконання договорів	94,53	97,08	2,55	2,70

 

Як видно з табл. 2.15 в 2004 році було укладено з постачальниками на 9 договорів (7,03%) більше ніж в 2003 році. Відсоток виконання догорів в 2004 році зріс з 94,53% до 97,08%, тобто на 2,55% порівняно з 2003 роком. Що свідчить про покращення стану постачання товарів на ТОВ “Магазин Контракт” в 2004 році.

Таблиця 2.16

Аналіз виконання договорів постачання товарів на ТОВ “Магазин Контракт”

Постачальник	План виконання договорів, шт.		Фактичне виконання договорів, шт.		Відхилення від планового виконання договорів, шт.		Відхилення від планового виконання договорів, %
	2003 рік	2004 рік	2003 рік	2004 рік	2003 рік	2004 рік	2003 рік	2004 рік
ТОВ “Продімпекс”	15	17	14	16	-1	-1	-6,67	-5,88
ТОВ “Продторг”	18	20	18	19	0	-1	0,00	-5,00
Хлібзавод №1	11	14	10	13	-1	-1	-9,09	-7,14
Київський молокозавод №1	15	16	15	16	0	0	0,00	0,00
Інші	69	70	66	69	-3	-1	-4,35	-1,43
Разом	128	137	123	133	-5	-4	-3,91	-2,92

 

Як видно з табл. 2.16 в 2004 році знизилося відхилення від плану виконання договорів на підприємстві порівняно з 2003 роком. Так в 2004 році при роботі з постачальниками було не виконано 4 договорів на постачання товарів, порівняно з 5 в 2003 році. Це свідчить, що ефективність співпраці з постачальниками в 2004 році покращилася порівняно з 2003 роком.

Розділ 3. Удосконалення формування комерційних зв’язків торговельного підприємства

 

3.1. Удосконалення оцінки ефективності комерційних зв’язків торговельного підприємства

 

Основною сполучною ланкою між ТОВ “Магазин Контракт” і контрагентами є відділ збуту і відділ постачання, що укладають комерційні зв’язки та вивчають споживачів, посередників, конкурентів, транспортні організації, постачальників, а також знаходяться в курсі змін економічних умов у країні (рис. 3.1).

Однак аналіз контрагентів не є домінуючою задачею цих структурних підрозділів (аналогічно обстоїть справа і з іншими службами), тому інформація про фактори зовнішнього середовища в керівників ТОВ “Магазин Контракт” є в недостатньому обсязі, вона не завжди достовірна чи надходить до них несвоєчасно. Крім того, на ТОВ “Магазин Контракт” існує ще один недолік, тому що збір, аналіз і передача даного роду інформації значною мірою здійснюється нецілеспрямовано, спонтанно і випадково (за винятком хіба що відділу маркетингу, але і він функціонує не настільки ефективно як потрібно). Тому на сьогоднішній момент часу інформація про контрагентів на ТОВ “Магазин Контракт” у значній мірі розрізнена і не дає про неї цілісного представлення, у результаті чого можна стверджувати, що багато керівників представляють майбутній характер зовнішнього середовища, покладаючись на інтуїцію, а деякі взагалі практично не мають про неї належного представлення.

….

9. Оцінка розробленої закупівельної політики. Така оцінка проводиться за наступними основними параметрами:

— погодженість стратегії з зовнішнім середовищем. У процесі цієї оцінки визначається наскільки розроблена стратегія товарна політика  відповідає прогнозованим змінам економіки країни, правовим умовам діяльності торгових підприємств, а також кон’юнктурі споживчого ринку;

— внутрішня збалансованість стратегії. У процесі такої оцінки визначається наскільки погоджені між собою окремі стратегічні цілі товарної політики, а також заходу щодо забезпечення реалізації стратегії. При цьому особлива увагазвертається на їхню несуперечність, логічну послідовність і погодженість у часі;

— реалізованість стратегії з обліком наявного ресурсного потенціалу підприємства. У процесі такої оцінки в першу чергу розглядаються потенційні можливості торгового підприємства у формуванні фінансових ресурсів за рахунок власних джерел для забезпечення всіх намічених напрямків його розвитку. Крім того оцінюється рівень кваліфікації персоналу і його технічної оснащеності з позицій можливості реалізації обраної стратегії;

— прийнятність рівня ризиків, зв’язаних з реалізацією стратегії. Перехід до нової якості і ростуобсягівторгової діяльності супроводжується, як правило, зростанням рівня всіх основних видів господарських ризиків, особливо фінансових і інвестиційних. Тому в процесі оцінки необхідно визначити наскільки рівень цих ризиків єприпустимим для діяльності ТОВ “Магазин Контракт” з позицій їх можливих негативних фінансових наслідків;

— результативність стратегії. Оцінка результативності товарної політики базується насамперед на визначенні економічної ефективності її реалізації. Поряд з цим оцінюються і позаекономічні результати, що досягаються в процесі реалізації цієї стратегії (рістділової репутації торгового підприємства; підвищення рівня керованості структурними одиницями і підрозділами; ріст рівня торгового обслуговування й іміджу підприємства в покупців; поліпшення психологічного клімату на підприємстві й умов праці персоналу тощо).

Розробка стратегії формування комерційних зв’язків дозволить приймати ефективні управлінські рішення у всіх сферах діяльності ТОВ “Магазин Контракт”, зв’язаніз його розвитком у перспективному періоді.

Висновки   

 

 

Торгівля і комерційна діяльність між собою тісно зв’язані: зміни в технології торгівлі супроводжуються змінами в комерційній справі. Стратегія комерції повинна бути спрямована на доведення товарів до споживачів, супроводжуване комерційними діями й операціями, тактика яких полягає в зниженні поточних витрат.

Особливо зростає роль комерційної служби в практичній діяльності торговельного підприємства, тому що вона спрямована на розвиток торгівлі в умовах ринкового господарювання. Істотне значення мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торговельного обслуговування й одержання прибутку.

В умовах розвиненої ринкової економіки централізоване регулювання комерційних зв’язків між постачальниками і покупцями поступилося міс­цем самостійному встановленню взаємовідносин між партнерами за догово­ром на базі правових норм цивільного законодавства. У цей час основним нормативно-правовим документом для регулювання комерційних взаємовідносин по постачанні товарів є Господарський та Цивільний кодекси, в яких викладаються за­гальні положення договірного права, що включають поняття і умови дого­вору, порядок вирішення переддоговірних суперечок, порядок зміни і розірвання договору, порядок забезпечення виконання договірних зобов’я­зань і т.д.

Здійснення процесу руху товару, тобто доведення товарної маси з сфери виробництва до роздрібних торгових підприємств супровод­жується комплексом організаційно-економічних заходів як з боку ви­робників (підприємств промисловості), так і з боку споживачів (підприємств оптової і роздрібної торгівлі). Ці заходи включають розробку замовлень, завдань по виробництву, формування і узгодження договорів і їх укладання, контроль за виконанням договірних зо­бов’язань і дія у випадках їх порушень. Весь цей далеко не повний комплекс заходів, здійснюваний у взаємостосунках між промис­ловістю і торгівлею іменується як господарські зв’язки. Господарські зв’язки між промисловістю і торгівлею, а також між підприємствами оп­тової і роздрібної торгівлі закріплюються певною правовою формою. Такою правовою формою в основному є господарський договір на по­ставку товарів. Господарський договір — це угода між підприємствами про встановлення взаємних господарських зобов’язань, відповідаль­ності і прав. Від промисловості в якості учасників господарських зв’язків висту­пають промислові підприємства, виробничі об’єднання. Отже, сторо­нами господарсько-договірних відносин виступають структурні підрозділи різних галузей народного господарства, що наділені всіма правами юридичної особи.

Існуючі форми господарсько-договірних відносин по поставках товарів втілені в структурі договірних зв’язків. Під структурою до­говірних відносин розуміється схема, якою визначається які підприємства зобов’язані укладати і виконувати договір.

Якщо договір укладається безпосередньо між виготівником товарів і роздрібним торговим підприємством така схема називається про­стою, і в практиці господарських взаємостосунків іменується як прямі господарські зв’язки.

Необхідність прискорення адаптації роздрібної торгівлі до умов ринко­вої економіки вимагає організації чіткого функціонування комерційних зв’язків торгівельних підприємств з постачальниками товарів. У цьому відноше­нні особливу актуальність придбавають прямі договірні зв’язки торгівельних підприємств із виробниками товарів.

Під прямими договірними зв’язками маються на увазі безпосередні дого­вірні взаємовідносини між виробниками і покупцями товарів без участі ін­ших комерційних посередників.

Основу зовнішнього середовища в межах діяльності торгового підприємства складають: економічні тенденції, соціальне середовище, покупці і постачальники товарів, конкуренти, суб’єкти партнерських зв’язків, банки, фінансові установи, контрольно-інспекційні органи (податкові служби, інспекції по торгівлі і якості товарів, цінам), товарні і фондові біржі, ярмарки, виставки, що діють законодавчі і нормативні акти й ін.

Внутрішнє середовище торгового підприємства представляють: виробничі, технічні, економічні, фінансові і кадрові ресурси, функціональні служби, товарно-матеріальні цінності, торгово-технологічні процеси, складське господарство, інформаційно-комп’ютерне забезпечення й ін.

Канал розподілу або маркетинговий канал — це сукупність незалежних організацій, які беруть участь у процесі просування товару чи послуги від виробника  до споживача, який безпосередньо використовує цей товар чи послугу або виготовляє на їх основі інші товари чи послуги. Таким чином з однієї сторони, перекладаючи частину роботи по збуту на плечі посередників, підприємство втрачає в певній мірі контроль за тим, яким чином продається його продукція та за станом ринку, але з іншого боку посередники вміють найкращим чином представити товар на цільовому ринку, використовуючи свої зв’язки, досвід, переваги спеціалізації. Також за допомогою використання дилерів зменшується кількість контактів, які потрібно зробити підприємству з споживачами. Отже, діяльність посередників може принести більше прибутку ніж здійснення збуту через власні канали розподілу.

Канали збуту допомагають подолати розходження в часі, місці та праві власності окремих товарів та покупців для яких вони призначені. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, які допомагають виробникам та споживачам здійснювати угоди:

§         Інформаційна функція: збір інформації, проведення маркетингових досліджень а також розповсюдження результатів даних досліджень, які необхідні для складання планів та здійснення товароруху;

§         Стимулювання збуту: розробка і розповсюдження інформації про товари що пропонуються;

§         Встановлення контакту: пошук потенційних покупців і встановлення контакту з ними, постійне підтримання зв’язку із споживачами;

§         Пристосування товару: оформлення і підготовка запропонованих споживачам товарів (сюди входить монтаж і упаковка товарів, їх сортування тощо);

§         Проведення переговорів: досягнення домовленостей щодо ціни та інших умов за яких право власності на товар може перейти до іншої особи чи організації;

Наведемо перелік функцій які допомагають виконувати вже підписані угоди:

§         Організація товароруху: транспортування і складування товарів;

§         Фінансування: пошук і використання засобів на покриття витрат по забезпеченню функціонування каналу;

§         Прийняття ризику: прийняття відповідальності за виконання функцій каналу розподілу.

Канали розподілу також характеризуються кількістю рівнів, з яких вони складаються. Рівень каналу розподілу – це сукупність посередників, що виконують певні функції по переміщенню товару і передачі права власності на нього наступному посереднику чи кінцевому споживачу. Довжина каналу розподілу визначається числом проміжних рівнів.

Канал нульового рівня (називають також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основні шляхи прямого продажу – торгівля в рознос (“від дверей до дверей”), посилкова торгівля, і торгівля через магазини, що належать виробнику.

Інші канали відносяться до каналів не прямого маркетингу. Канал №2 має лише один проміжний рівень. На ринку споживчих товарів цей рівень переважно віддають роздрібним продавцям. Наприклад, виробники телевізорів, фотоапаратів, меблів та основні види побутової техніки пропонують свою продукцію безпосередньо солідним оптовим продавцям, які продають товар безпосередньо споживачам. Канал №3 складається з двох проміжних рівнів: оптовий продавець і роздрібний продавець. Такі канали розподілу переважно використовуються  виробниками продуктів харчування, лікувальних препаратів та ін. Канал №4 складається з трьох частин в порівнянні з попередніми каналами добавляється дрібнооптові продавці, що купляють товар у великих оптових компаній і перепродують його невеличким роздрібним фірмам, які великі оптові компанії переважно не обслуговують.

Існують також канали розподілу з великим числом рівнів, але вони зустрічаються рідко, тому що з точки зору виробника це означає втрату контролю над процесом продажу та відбивається на кінцевій ціні товару.

Одно-, дво-,  три рівневі канали відносять до складної системи збуту. Складна система представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних представників оптової, роздрібної фірм.

В цілому вибір форми господарсько-договірних зв’язків визна­чається великим спектром чинників як внутрішнього, так і зовнішнього середовища підприємства. До елементів внутрішнього середовища підприємства-виробника можна віднести:

—  терміни обробки і оформлення замовлень покупців;

— підбір оптимальних партій товару з позицій замовлень покупців і використання транспортних засобів;

— упаковка товарів відповідно до вимог транспортування;

— оформлення супровідних документів і страховок;

— відвантаження, транспортування і контроль за рухом вантажів;

— встановлення контрактів, забезпечення постійного оперативного зв’язку з потенційними покупцями;

— створення і розподіл серед потенційних покупців переважного іміджу, образу підприємства, який викликав би довір’я до підприємства і всієї його продукції;

— надання постійним клієнтам знижок і різного роду пільгових умов при укладанні господарсько-договірних відносин;

— надання широкого переліку послуг і сервісу;

— запрошення потенційних покупців до проведення виставок-переглядів.

До елементів внутрішнього середовища роздрібного торгового підприємства можна віднести:

— наявність достатнього розміру власних обігових коштів, не­обхідних для закупівлі товарів широкого асортименту;

— попит на товари в розрізі асортименту;

— склад і особливості контингенту обслуговуваних покупців;

— витрати, пов’язані з організацією руху товару;

— умови платежу, передбачені договором поставки;

— наявність і забезпеченість приміщеннями для зберігання товарів;

— імідж торгового підприємства, глибина асортименту і якість то­варів.

До елементів зовнішнього середовища, визначаючих вибір форми господарських зв’язків, в першу чергу, необхідно віднести такі:

— конкурентне середовище в районі діяльності роздрібного торго­вого підприємства;

— джерела надходження товарів і їх розміщення відносно роздрібного торгового підприємства;

— посередники, їх товарна спеціалізація і умови договорів поставки товарів.

На ефективність комерційних зв’язків торговельного підприємства істотно впливає характер товару, що реалізується. Принципово продукція може мати або не мати речовинну форму. Крім того вона може бути зроблена на підставі вираженого заздалегідь запиту споживача або в розрахунку на появу такого запиту в наступному. На цій основі можна виділити три поняття продукції — товар, робота, послуга.

Магазин ТОВ “Магазин Контракт” підприємство, що займається роздрібною торгівлею продовольчих та супутніх товарів. На підприємстві працює 25 працівників. Відповідно до структури штатного розкладу до його складу входять такі структурні підрозділи:

– господарський (інженер, прибиральниці, вантажники, охоронці);

– торговий ( заступник голови з питань організації торгівлі, продавці);

– бухгалтерія (головний бухгалтер, працівники бухгалтерії, касири).

Торгівельна площа магазину складає 70 кв. м., складська площа складає 50 кв. м., адміністративна площа складає 18 кв. м.  Дохід (виручка) від реалізації в 2004 році склала 123,6 тис. грн.

Джерелами надходження товарів в магазин ТОВ “Магазин Контракт”  є: виробники товарів; оптово-посередницькі структури; оптові й оптово-роздрібні склади; постачання від закордонних фірм і компаній.

Зростання вимог до реалізації товарів викликає адекватні вимоги до джерел закупівлі товарів. Неодмінною умовою організації закупівельної діяльності в магазині ТОВ “Магазин Контракт” є вивчення ринку закупівель. Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:

– характер діяльності і можливості постачальника;

– конкурентне положення постачальника на ринку товарів;

– процедура і порядок виконання комерційних угод;

– імовірність забезпечення необхідних номенклатури й обсягу продукції;

– умови, що гарантують якість товару, що купується;

– адекватне сполучення ціни і споживчих властивостей товару;

– умови постачання товару: стабільність, періодичність, терміни;

– форма платежу, що передбачається, і способи розрахунків.

Ринок закупівель товарів відбиває комерційні інтереси всіх його учасників. Закупівлі товарів в магазині ТОВ “Магазин Контракт”  відбуваються в різних постачальників і під впливом великого числа змінних. У цьому зв’язку важливе значення мають розширення контактів і встановлення комерційних зв’язків між ТОВ “Магазин Контракт”  і постачальниками.

Частина товарів, що надходять безпосередньо від виробників зростає. Так, якщо в 2003 році від виробників надійшло 45,69 тис. грн. товарів (відповідно від оптових постачальників – 65,8 тис. грн.), то в 2004 році від виробників надійшло товарів на 55,2 тис. грн., а від оптових постачальників – 68,4 тис. грн. Саме зміна структури закупок товарів дала змогу переглянути ціни на товари і знизити їх, що в кінцевому результаті дало змогу підняти загальний товарообіг за рахунок збільшення кількості проданих товарів.

Основними постачальниками товарів в магазин ТОВ “Магазин Контракт” є ТОВ “Продімпекс” та ТОВ “Продторг”, київські підприємства, що займаються оптовою торгівлею. Овочі, фрукти, хліб, молочні вироби та м’ясо в магазин  ТОВ “Магазин Контракт” постачають виробники продукції, такі як Хлібзавод №1, Київський молокозавод №1, р-п «Тепличний» с. Калинівка, Вінницький м’ясокомбінат.

ТОВ “Продімпекс” збільшив постачання товарів на 1,6 тис. грн. (4,56%), ТОВ “Продторг” збільшив постачання товарів на 1 тис. грн. (3,65%).

Зміни в загальному товарообороті сталися за рахунок хлібобулочних, ковбасних та молочних виробів. По таких товарних групах, як яєчні, інші в 2004 майже не відбулося змін товарообороту порівняно з минулим роком.

Велику частку в товарообороті магазину ТОВ “Магазин Контракт”  складають хлібобулочні вироби. В 2004 році вони склали 39,85 тис. грн., що на 7,31 тис. грн. ( 22,46%) більше ніж в 2003 році.

Надходження товарів на підприємство ТОВ “Магазин Контракт”від виробників чи торговельних організацій супроводжується наступними первинними документами: рахунками-фактурами, накладними, податковими накладними, товарно-транспортними накладними, у випадку імпорту — вантажною митною декларацією тощо.

Супровідними документами також є пакувальні ярлики, специфікації, а за окремими товарами — сертифікати якості, довідки лабораторних аналізів, що характеризують якість товару.

Основними постачальниками товарів в ТОВ “Магазин Контракт”  є ТОВ “Продімпекс” та ТОВ “Продторг”, київські підприємства, що займаються оптовою торгівлею. Овочі, фрукти, хліб, молочні вироби та м’ясо в ТОВ “Магазин Контракт” постачають виробники продукції.

В 2004 році знизилося відхилення від плану виконання договорів на підприємстві порівняно з 2003 роком. Так в 2004 році при роботі з постачальниками було не виконано 4 договорів на постачання товарів, порівняно з 5 в 2003 році. Це свідчить, що ефективність співпраці з постачальниками в 2004 році покращилася порівняно з 2003 роком.

Основною сполучною ланкою між ТОВ “Магазин Контракт” і контрагентами є відділ збуту і відділ постачання, що укладають комерційні зв’язки та вивчають споживачів, посередників, конкурентів, транспортні організації, постачальників, а також знаходяться в курсі змін економічних умов у країні.

Для підвищення ефективності аналізу стану контрагентів на ТОВ “Магазин Контракт” необхідно використовувати наступну методику комплексного дослідження даної проблеми, що використовує логічну послідовність етапів і процедур.

На першому етапі необхідно установити стратегічну мету аналізу, повинно бути регулярне і своєчасне надання керівникам підприємства і структурних підрозділів різноманітної інформації про контрагентів для усунення або зниження рівня ризиків при прийнятті управлінських рішень, а також при розробці стратегії подальшого розвитку організації. Також конкретні цілі можуть бути визначені і скореговані вищим керівництвом, для рішення якої-небудь невідкладної проблеми, не забуваючи про пріоритет стратегічної мети і не віддаючи перевагу одному з об’єктів аналізу.

Для одержання вичерпної інформації про споживачів, конкурентів і інших суб’єктів ринку, що відносяться до мікросередовища підприємства, варто також збирати «первинну» інформацію за допомогою методів спостереження, опитувань і експериментів. Паралельно зі збором інформації про зовнішнє середовище для рішення стратегічних задач повинний здійснюватися моніторинг зовнішнього середовища. Він необхідний для надання керівництву оперативної інформації для своєчасного прийняття управлінських рішень уже з появою «слабких сигналів» яких-небудь змін у зовнішньому середовищі.

Після збору інформації її необхідно відповідним чином обробити: спочатку перевірити на дійсність і несуперечність, потім систематизувати по окремих факторах зовнішнього середовища так, щоб її було зручно аналізувати і зберігати.

 Для ефективного приведення в дію даної схеми аналізу на ТОВ “Магазин Контракт” необхідно створити і відповідні організаційно-економічні передумови. Для цього спочатку варто визначити організаційну форму проведення аналізу зовнішнього середовища. При дослідженні окремих напрямків зовнішнього середовища підприємство може звертатися до спеціалізованих дослідницьких організацій, таким як інформаційні фірми, науково-дослідні інститути, вищі навчальні заклади і т.п. Разом з тим, ТОВ “Магазин Контракт” повинне самостійно проводити  комплексне дослідження зовнішнього середовища, а саме відділ маркетингу. При створенні цього напрямку роботи доцільно об’єднати зусилля відділу маркетингу з іншими підрозділами, що займаються вивченням окремих аспектів зовнішнього середовища. Тому необхідно розділити між цими підрозділами повноваження і відповідальність у системі дослідження зовнішнього середовища підприємства, а також налагодити інформаційну взаємодію таким чином, щоб не відбувалося дублювання робіт і, у той же час, не виникали інформаційні пробіли по яких-небудь напрямках. З постачальницькими і збутовими підрозділами повинний бути налагоджений вільний обмін інформацією. А відділ маркетингу повинний не тільки збирати інформацію від підрозділів, але і координувати і направляти їхнього зусилля на більш активний збір інформації про зовнішнє середовище. Для цього необхідно розробити і надати методичні рекомендації працівникам підприємства про те, яку, де і від кого варто збирати інформацію. Діяльність по дослідженню контрагентів повинна здійснюватися при активній підтримці вищого керівництва. Воно має надавати відділу маркетингу відкритий доступ до інформаційних ресурсів підприємства, у тому числі конфіденційним, а також самим постачати його інформацією, отриманої по своїх каналах.

Для удосконалення системи комерційних зв’язків підприємству ТОВ “Магазин Контракт”можна запропонувати проведення рекламної компанії. Робота повинна містити такі етапи:

1) провести вивчення ринку збуту продукції;

2) створення баз даних клієнтів, їх потреб, бажань;

3) створення баз даних конкурентів. Систематизування інформації по конкурентам: обсяг реалізації товарів, нові товари, поява в пресі, прайс-листи, види продукції, і т.д.

4) скласти так званий «портрет споживача» — опис всіх груп клієнтів ТОВ “Магазин Контракт” з врахуванням форми власності, що купують, частоти купівлі продукції підприємства.

Для формування асортименту ТОВ “Магазин Контракт” необхідно займатися вивченням попиту товари, необхідно проводити опитування споживачів.

Точність результатів опитування, проведеного в будь-якій формі, у значній мірі залежить від інструментарію — анкета, чи бланк інтерв’ю.

Список використаних джерел

1.       Інструкція про облік роздрібного товарообороту і товарних запасів. Затверджено наказом Міністерства статистики України від 28.12.96 N 389. // Урядовий кур’єр. – 2000. — №39. – С. 4

2.       Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А.Н. Основы коммерции: Учебник. – М.: ТОО «Люкс-Арт», 1999. – 328 c.

3.     Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс / Пер. з англ.: навч. пос. — М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001. — 608 с.

4.       Бланк И. А. Торговый менеджмент. – К.: Украинско-Финский ин­ститут менеджмента и бизнеса, 1997.– 408 с.

5.       Болт Гордон Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1999. – 271 с.

6.       Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. – Мн..: Вышэйшая школа, 1996. – 348 с.

7.       Ващекин Н. П. О системе маркетинговой информации // Марке­тинг, 2002. № 1. С. 27-34.

8.       Волков О. Экономика предприятия. Курс лекций. М: Инфра-М, 2001-280с.

9.       Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. — М.: Высш.шк., 2001-272с.

10.   Гаєвська Л. Економіка підприємства. Навч.-метод.пос. Ірпінь: Акад. ДПС, 2001-145с.

11.Гаркавенко С.С. Маркетинг: Навчальний посібник/ С.С. Гаркавенко. — Київ: Лібра, 1996. — 384 с.

12.Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. — К.: Лібра, 2002. — 712 с.

13.             Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. – 79 с.

14.   Голубков Е.П. Маркетингові дослідження. Теорія і методологія. – К.: АСК, 2000. – 221 с.

15.Гончарук Я.А. Маркетинг: Навчальний посібник у тестах/ Я.А. Гончарук, А.Ф. Павленко, С.В. Скибінський. — Київ: КНЕУ, 2002. — 314 с.

16.   Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика. 1997. – 314с.

17.             Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. — М.: Прогресс-Универс, 1994.

18.Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. A.M. Макарова; Под ред. И.С. Минко. — М.: Высш. шк., 1995. — 255 с.

19.   Жиделева В. Экономика предприятия. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000-133с.

20.   Жмалев В.Г., Шимановська Л.М. Основи менеджменту і управлінської діяльності.— К.: Україна, 2000.— 454 с.

21.   Завьялов П. С. Конкуренция — неотъемлемое свойство развитого рынка//Маркетинг. 1997. № 5. С. 3-14.

22.   Зайцев Н. Экономика промышленного предприятия. М.: Инфра-М, 2000-358с.

23.   Исследование рынка потребительских товаров: Практический мар­кетинг. Вып. 5. — М.: НПО «Реклама, информация, маркетинг», 2000. – 348с.

24.   Ізмайлова К.В. Фінансовий аналіз: Навч. носіб.- К.: МАУП, 2001. С 40-42.

25.   Карпов В. Н. Управление маркетингом // Маркетинг. 1999. № 2. С. 29-42.

26.   Кейлер В. Экономика предприятия. Курс лекций. М.:Инфра-М, 2000-132с.

27.   Коммерчески-посредническая деятельность на товарном рын­ке. — Екатеринбург: РИФ «Солярис», 1999. – 294с.

28.   Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. — СПб.: ПитерКом, 1999. – 718с.

29.   Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2000. – 736 с.

30.   Лахтіонова Л. А. Фінансовий аналіз суб’єктів господарювання: Монографія. – К.: КНЕУ, 2001.- 387 с.

31.Лиходій В.Г. Маркетинг: Навчально-методичний посібник/ В.Г. Лиходій, М.М. Єрмошенко. — Київ: Національна академія управління, 2002. — 404 с.

32.   Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Ушакова Н.М. Економіка торговельного підприємства. – К.: Хрещатик, 1999. – 800 с.

33.Маркетинг: принципы и функции: Учеб.-практ. пособие для вузов/ Под ред. Е.М. Азарян. — К.: МЦВО Министерства образования Украины, НВФ «Студцентр», 2000. — 320 с.

34.Мороз Л.А. Маркетинг: Підручник/ Л.А. Мороз, Н.І. Чухрай. — Львів: Інтелект-Захід, 2002. — 244 с.

35.   Москвітіна Т.Д., Черепов В.В. Комерційні зв’язки торговельного підприємства: Навч. посібник / Київський національний торговельно-економічний ун-т. — К. : КНТЕУ, 2002. — 126 с.

36.   Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. — Екате­ринбург: УГЭУ, 1999. – 264с.

37.   Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельнос­ти. Практикум: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 218с.

38.Павленко А.Ф. Маркетинг: Навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисципліни/ А.Ф. Павленко, А.В. Войчак. — Київ: КНЕУ, 1999. — 84 с.

39.   Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учеб­ник. – М.: Информ. центр «Маркетинг», 2001. – 348 с.

40.   Пискунова Н. И. Исследование рынка: Учеб. пособие. — М.: МГУ, 1997. – 382с.

41.   Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 248 с.

42.   Попович П. Я. Економічний аналіз та аудит на підприємстві: Підручник. – Тернопіль, 1998.

43.   Примак Т. Економіка підприємств. Навч.пос. К.:3нання,2001- 178с.

44.   Савицкая Г.П. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Мн.: ООО «Новое знание», 2001. – 668 с.

45.  Старостіна А.О. Маркетинг: Навчальний посібник/ А.О. Старостіна, Д.М. Черваньов, О.В. Зозульов. — Київ: Знання-Прес, 2002. — 191 с.

46.   Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 560 с.

47.   Фасоляк Н.Д. Управление производственными запасами. – М.; Экономика, 1998. – 271 с.

48.   Шандезон Ш., Лансестр А. Методы продажи. — М.: Прогресс-Универс, 1999. – 428 с.

49.Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. — С.235-268.

 

 

 

Додатки

Додаток А

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 2
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство  ТОВ “Магазин Контракт”	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОАТТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Вид економічної діяльності	за	КВЕД
	Одиниця виміру: тис. грн.
	Баланс
	на 1  січня           2005 року
			Форма № 1
			Код за ДКУД 1801001
		Код	На початок	На кінець
	Актив	рядка	звітного	звітного
			періоду	періоду
	1	2	3	4
	1. Необоротні активи
	Нематеріальні активи:
	залишкова вартість	0 10	30	31
	первісна вартість	0 11	33	35
	Знос	0 12	3	4
	Незавершене будівництво	0 20	120	210
	Основні засоби:
	залишкова вартість	0 30	61	268
	первісна вартість	0 31	111	325
	Знос	0 32	50	63
	Довгострокові фінансові інвестиції :
	які обліковуються за методом участі
	в капіталі інших підприємств	0 40	11	10
	інші фінансові інвестиції	0 45	2	1
	Довгострокова дебіторська заборгованість	0 50
	Відстрочені податкові активи	0 60
	Інші необоротні активи	0 70
	Усього за розділом 1.	0 80	224	515
	2. Оборотні активи
	Запаси:
	виробничі запаси	100	40	45
	Тварини на вирощуванні та відгодівлі	110
	незавершене виробництво	120	1	6
	готова продукція	130	2	8
	товари	140	130	140
	Векселі одержані	150	15	17
	Дебіторська заборгованість за товари,
	роботи, послуги:
	чиста реалізаційна вартість	160	30	32
	первісна вартість	161	34	36
	резерв сумнівних боргів	162	4	4
	Дебіторська заборгованість за розра-
	хунками:
	з бюджетом	170	1
	за виданими авансами	180	4	1,2
	з нарахованих доходів	190
	із внутрішніх розрахунків	200
	Інша поточна дебіторська заборгова-
	ність	210	2	0,3
	Поточні фінансові інвестиції	220	5	2
	Грошові кошти та їх еквіваленти :
	у національній валюті	230	7	20
	в іноземній валюті	240	12	0,5
	Інші оборотні активи	250	1
	Усього за розділом 2.	260	249	272
	3. Витрати майбутніх періодів	270	5	7
	БАЛАНС	280	478	794
		Код	На початок	На кінець
	Пасив	рядка	звітного	звітного
			періоду	Періоду
	1	2	3	4
	1. Власний капітал
	Статутний капітал	300	360	360
	Пайовий капітал	310
	Додатковий вкладений капітал	320	20	20
	Інший додатковий капітал	330		286
	Резервний капітал	340	5	7
	Нерозподілений прибуток (непокритий
	збиток)	350	11	7
	Неоплачений капітал	360	3	1
	Вилучений капітал	370	2	1
	Усього за розділом 1.	380	391	678
	2. Забезпечення наступних витрат
	і платежів
	Забезпечення виплат персоналу	400	1	1
	Інші забезпечення	410
	Цільове фінансування	420	1
	Усього за розділом 2.	430	2	1
	3. Довгострокові зобов’язання
	Довгострокові кредити банків	440	20	25
	Інші довгострокові фінансові
	зобов’язання	450
	Відстрочені податкові зобов’язання	460		5
	Інші довгострокові зобов’язання	470	2
	Усього за розділом 3.	480	22	30
	4. Поточні зобов’язання
	Короткострокові кредити банків	500	12	19
	Поточна заборгованість за довгостро-
	ковими зобов’язаннями	510	2	2
	Векселі видані	520	6	13
	Кредиторська заборгованість за това-
	ри, роботи, послуги	530	25	23
	Поточні зобов’язання за розрахунками:
	з одержаних авансів	540	5	11
	з бюджетом	550	1	2
	з позабюджетних платежів	560
	зі страхування	570
	з оплати праці	580	2	1
	з учасниками	590	3	4
	із внутрішніх розрахунків	600
	Інші поточні зобов’язання	610	1
	Усього за розділом 4.	620	59	75
	5. Доходи майбутніх періодів	630	5	11
	БАЛАНС	640	478	794
	Керівник                     М.П.
	Головний бухгалтер

 

Додаток Б

 

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 3
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство  ТОВ “Магазин Контракт”	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОАТТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Вид економічної діяльності	за	КВЕД
	Одиниця виміру: тис. грн.
		Звіт
	про фінансові результати
	за     рік      2004  року
			Форма № 2
			Код за ДКУД 1801003
		1.Фінансові результати
	Стаття	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Дохід (виручка) від реалізації продукції	0 10	123,6	111,5
	Податок на додану вартість	0 15	20,6	18,58
	Акцизний збір	0 20
		0 25
	Інші вирахування з доходу	0 30
	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	0 35	103	92,91
	Собівартість реалізованої продукції	0 40	62,1	54,1
	Валовий:
	прибуток	0 50	40	38,8
	збиток	0 55
	Інші операційні доходи	0 60
	Адміністративні витрати	0 70	24,9	20,8
	Витрати на збут	0 80	12	8,32
	Інші операційні витрати	0 90	0,03	0,05
	Фінансові результати від операційної діяльності:
	прибуток	100	3,1	9,67
	збиток	105
	Дохід від участі в капіталі	110
	Інші фінансові доходи	120
	Інші доходи	130	6,5	6,21
	Фінансові витрати	140
	Втрати від участі в капіталі	150
	Інші витрати	160
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	до оподаткування:
	прибуток	170	9,6	15,88
	збиток	175
	Податок на прибуток від звичайної діяльності	180	2,88	4,76
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	прибуток	190	6,72	11,12
	збиток	195
	Надзвичайні:
	доходи	200
	витрати	205
	Податки з надзвичайного прибутку	210
	Чистий:
	прибуток	220	6,72	11,12
	збиток	225
		2. Елементи операційних витрат
	Найменування показника	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	Період
	1	2	3	4
	Матеріальні затрати	230
	Витрати на оплату праці	240
	Відрахування на соціальні заходи	250
	Амортизація	260
	Інші операційні витрати	270
	Разом	280
		3. Розрахунок показників прибутко-
		вості акцій
	Назва статті	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Середньорічна кількість простих акцій	300
	Скоригована середньорічна кількість простих акцій	310
	Чистий прибуток, що припадає на одну просту акцію	320
	Скоригований чистий прибуток, що припадає на одну
	просту акцію	330
	Дивіденди на одну просту акцію	340
	М.П.
	Керівник
	Головний бухгалтер