Зміст

 

Вступ. 3

 

Розділ 1. Теоретичні основи здійснення збутової діяльності підприємства  5

1.1. Збут, його місце в діяльності підприємства. 5

1.2. Методи стимулювання збуту в ринкових умовах. 15

1.3. Управління збутовою діяльністю підприємства. 23

 

Розділ 2. Дослідження збутової діяльності роздрібного торговельного підприємства-магазину “Екмі”. 36

2.1. Характеристика комплексу маркетингу магазину “Екмі”. 36

2.2. Аналіз систем та методів управління збутовою діяльністю.. 46

2.3. Аналіз ефективності стимулювання збутової діяльності 54

 

Розділ 3. Розробка стратегії ефективного збуту товарів торговельного підприємства  60

3.1. Розробка стратегії підприємства. 60

3.2. Підвищення ефективності стимулювання збутової діяльності підприємства  69

3.3. Розробка заходів маркетингової комунікації по підвищенню ефективності збутової діяльності підприємства. 73

 

Висновки та пропозиції 83

 

Список використаних джерел. 90

 

Додатки. 93

 

Вступ

 

Функціонування вітчизняних торговельних під­приємств в умовах ринкової економіки зумовлює необхідність адаптованого управління, збільшення продажу товарів в магазині, що відповідає пот­ребам населення та водночас сприяє прибутковості виробників. У зв’язку з цим доцільним стає використання теоретичних концепцій та практичного інструментарію маркетингу, значною складовою якого є стимулювання продажу.

Управління стимулюванням продажу товарів торговельного підприємства має важливе значення в зміцненні його фінансового стану.

В умовах ринку торговельні підприємства встановлюють принципово нові відносини з партнерами, діють властиві ринковій економіці регулятори, виробляються комерційні принципи, спрямовані на цілеспрямовану купівлю-продаж товарів.

Стимулювання збуту, як органічна частина маркетингової діяльності торговельних підприємств, сприяє підвищенню ефективності продажу товарів. Відповідно до сучасної концепції маркетингу найбільш діючим інструментом комплексу маркетингу є товар, а такі інструменти комплексу маркетингу, як комунікація, розподіл і ціна лише ґрунтуються на особливостях товару. Стимулювання продажу відіграє значну роль у системі управління маркетингом, і від того, наскільки гнучкою й ефективною вона виявиться, залежить гнучкість і ефективність маркетингової політики в цілому.

Вищевикладене доводить актуальність теми дипломної роботи “Розробка стратегії стимулювання збуту товарів (на матеріалах підприємства ПП “Лагуна”–РМ магазин «ЕКМІ».

Метою даної дипломної роботи є розробка заходів щодо удосконалення  стимулювання продажу товарів на торговельному підприємстві в сучасних економічних умовах в Україні.

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання:

— розглянути теоретичні основи здійснення збутової діяльності підприємства,

— дослідити методи стимулювання збуту в ринкових умовах,

— розглянути управління збутовою діяльністю підприємства.

—  розглянути характеристику комплексу маркетингу магазину «ЕКМІ»,

— провести аналіз систем та методів управління збутовою діяльністю,

— провести аналіз ефективності стимулювання збутової діяльності,

— провести розробку стратегії ефективного збуту товарів торговельного підприємства.

Предметом дослідження є обсяг та структура продажу товарів базового підприємства.

Об’єктом дослідження є магазин “Екмі”.

Теоретичну основу дослідження питання управління товарною політикою торговельного підприємства склали наукові праці зарубіжних та вітчизняних вчених, таких як:  Аванесов Ю.А., Бланк І.О., Гребнєв О.І., Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Панкратов Ф.Г., Половцев Ф.П. та інших.

Інформаційною базою для проведення аналізу обсягу та асортиментної структури товарообороту підприємства є дані: балансу (форма №1); звіту про фінансові результати (форма №2); дані статистичної звітності (звіт про продаж та запаси товарів у торговій мережі (форма №3-торг)) та оперативні дані.

В процесі дослідження використані традиційні способи та засоби економічного аналізу (порівняння, групування, графічний), обробка матеріалів з використанням персональних ЕОМ.

 

 

Розділ 1. Теоретичні основи здійснення збутової діяльності підприємства

1.1. Збут, його місце в діяльності підприємства

 

У більшості випадків виробництво і споживання продукції не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, яким б різноманітним споживчим властивостям не відповідав готовий продукт, на реальний комерційний успіх підприємство може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (продукту) розподілу й обміну, тобто збуту [5, c. 141].

Підприємства мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, що була б ефективна, як  для самого підприємства, так і для посередників) і спосіб її існування, розглянутий як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару підприємства). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть політики підприємства в області збуту.

Збутову політику підприємства варто розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої  покликані організувати рух потоку товарів  до кінцевого споживача. Основною задачею є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар.

….

В рамках торгового менеджменту необхідно вирішити, хто саме буде займатися ре­алізацією продукції та послуг і яким чином організувати спільну роботу торгових агентів та фахівців відділу обслуговування споживачів.

Підприємство може організувати або зовнішню («польову»), або внутрішню, або обидві служби збуту. Зовнішні агенти здійснюють виїзди за викликом замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов’язки на робочому місці, контактуючи із за­мовниками по телефону, а також ведуть прийом замовників та потенційних покупців [48. c, 354].

Багато підприємств, заощаджуючи витрати часу зовнішньої служби збуту, збільшують кіль­кість співробітників внутрішньої служби збуту, до якої входять фахівці з технічного супро­воду та обслуговування, торгові асистенти та «телефонні продавці». Фахівці з технічного су­проводу й обслуговування надають клієнтам технічну інформацію та відповідають на їхні за­питання. Торгові асистенти забезпечують таку важливу ланку роботи, як зв’язок із зовнішніми торговими агентами. Вони заздалегідь налагоджують телефонний контакт із замовником, підтверджують призначену зустріч, контролюють попередню оплату, відван­таження і доставку продукції та відповідають на запитання користувачів, коли торговий агент відсутній. Телефонні продавці використовують телефон для пошуку й оцінки нових перспективних замовників, укладення угод і обслуговування замовлень напряму.

Внутрішня служба збуту бере частину клієнтів на себе з тим, щоб зовнішні торгові агенти мали більше часу на обслуговування великих замовлень та пошук нових перс­пективних замовників. Залежно від ступеню складності продукції та ситуації спожива­ча, телефонний продавець виконує від 20 до 33 контактів на день, приймаючи відпо­відні рішення. Це можна порівняти з чотирма викликами на день, що їх зазвичай обслуговує зовнішній торговий агент. При торгівлі деякими видами продукції та за деяких торгових обставин телемаркетинг може бути таким же ефективним, як й особи­сті зустрічі, але набагато дешевшим. Теле­маркетинг успішно практикується як крупними, так і малими підприємствами.

Минають ті часи, коли торговий агент міг сам виконати замовлення крупного і знач­ного замовника. Більшість сучасних підприємств переходить до командної торгівлі при обслу­говуванні великих та складних замовлень. До торгових команд входять фахівці з торгівлі, маркетингу, інжинірингу, фінансів, технічного супроводу і навіть менеджери найвищої ланки. У таких командах торгові агенти виконують роль «диригентів», що координують зусилля усього підприємства щодо налагодження взаємовигідних стосунків з важливими споживачами. Підприємства усвідомлюють, що тільки заклики до командної роботи — замалий сти­мул. Підприємствам слід переглянути свою систему стимулів, коли вона хоче забезпечити дієве заохочення до командної роботи з обслуговування замовлень. Крім того, вони повинні конкретніше формулювати цілі та механізм оцінки діяльності своєї служби збуту. При підготовці фахівців варто акцентувати увагу на цінності командної роботи, не забуваючи підкреслити значимість індивідуальної ініціативи.

Отже, в даному розділі ми розглянули теоретичні основи здійснення збутової діяльності підприємства. В наступному розділі потрібно провести дослідження збутової діяльності на прикладі конкретного торговельного підприємства.

 Розділ 2. Дослідження збутової діяльності роздрібного торговельного підприємства-магазину “Екмі”

2.1. Характеристика комплексу маркетингу магазину “Екмі”

 

Спільне українсько-американське підприємство виробничо-торгівельна фірма „Екмі” в Україні працює з жовтня 1993 року. Головними видами діяльності підприємства є косметика й меблі. Підприємство досить довго існує на ринку України і це свідчить про його стабільність й серйозність намірів. А в січні 2001 року виробничо-торгівельна фірма „Екмі” була розділено на три самостійні   підприємства: ПП “Лагуна”-РМ, якому належить магазин “Екмі”, СП “Екмі – колор” і СП „Екмі – пак”. Основною направленістю діяльності ПП “Лагуна”-РМ — є виготовлення меблів. Фірма пропонує  більш ніж 15 різних моделей, ці моделі можна купувати в різній комплектації (тобто, окремо дивани, подвійні дивани, крісла, кутові дивани, пуфики, журнальні столи й подушки). Дані 15 моделей включають такі стилі, як модерн, класик, рустик. М’які меблі можуть бути обшиті натуральною шкірою 10 кольорів (саваж, нобук), котоном, гобеленом, алгорайфу 12 кольорів (тканина не пропускає рідку речовину і стійка до кігтів тварин), велюру й штучною шкірою.

Розглянемо залежність основних показників фінансово-господарської діяльності магазину “Екмі” від заходів стимулювання продажу (табл. 2.1).

Проаналізувавши за табл. 2.1. основні показники магазину “Екмі”, бачимо, що обсяг доходу даного підприємства у звітному році зменшився  на 4,32% в порівнянні з минулим. Так, у 2004 році доход склав 4364 тис. грн., що на 4,32% менше ніж у 2003 році.

…

Для оцінки ТОВ «Екмі» скористаємось методикою маркетингового аудиту Ф.Котлера (табл. 2.3), за якою оцінка проводиться по наступних параметрах:

1. Аналіз організації маркетингу: формальна структура; функціональна ефективність; ефективність взаємодії.

2. Аналіз маркетингових систем: система маркетингової інформації; система маркетингового планування; система маркетингового контролю; система розробки нових товарів.

3. Аналіз маркетингової продуктивності: аналіз прибутковості; аналіз ефективності витрат.

4. Аналіз маркетингових функцій: товари; ціни; розподіл; реклама, стимулювання збуту, просування товару й особистий продаж (прямий маркетинг); торговий персонал.

Маркетинговий аналіз підприємства “Екмі” показано в додатку В.

2.2. Аналіз систем та методів управління збутовою діяльністю

 

 

В магазині “Екмі” стимулюванням продажу товарів займається менеджер зі збуту. Менеджер зі збуту здатний прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Менеджер зі збуту виконує такі задачі.

Менеджер зі збуту виконує функції планування:

забезпечення коротко-, середньо-, і (можливо) довгострокових прогнозів, на яких ґрунтуються цілі магазину “Екмі”;

планування одержання прибутку в процентному відношенні;

оцінювання витрат;

аналіз ринку в пошуках нових можливостей використання існуючих товарів і перспектив нової продукції (у співробітництві з відділом дослідження ринку);

планування діяльності менеджерів, контролерів і продавців;

планування й організація збутової діяльності відповідно до очікуваного обсягу роботи;

планування і визначення території для ефективного охоплення споживачів;

встановлення стандартів виконання для збутового персоналу;

планування загального розвитку і стимулювання персоналу;

планування використання припустимої підтримки послуг там, де вони застосовні.

Також він виконує функції дії:

— здійснення наймання продавців, що мають високий потенціал;

— постійне навчання нових і перевірка старих продавців по основних навичках та оцінка їх інтерпретації політики компанії;

— прагнення цілком реалізувати потенціал кожного продавця;

— розгляд помилок, рекомендації пониження чи підвищення в посаді;

— інформація продавців про нові продукти, рекламні компанії і т.д.;

— підтримка і управління реалізацією програм збуту, реклами і просування;

— проведення консультацій з продавцями і споживачами з проблем обслуговування, постачань і т.д.;

—  зміцнення дисципліни;

— співпраця в тісному зв’язку з керуючим маркетингом і керівниками інших робочих підрозділів (реклами і збутового просування, маркетингових досліджень і розподілу).

Менеджер зі збуту виконує функції контролю:

— підвищення стандартів виконання і поводження;

— встановлення частоти відвідувань кожного типу чи класу споживачів і при необхідності змінювати її;

— встановлення ефективної системи звітності для якнайшвидшого аналізу виконання по кожному товару, продавцю і території;

— періодичний і систематичний аналіз діяльності кожного продавця і всього персоналу;

— постійне спостереження за виконанням;

— дослідження причин невиконання планів і вживання заходів по їхньому усуненню;

— контролювання витрат.

Для стимулювання продажу товарів в магазині “Екмі” використовують

….

При умові щоквартальної реалізації продукції в сумі 1178,3 тис. грн. за рік підприємство могло б реалізувати на 313,2 тис. грн. більше товарів ніж заплановано. На протязі року аритмічність виникає за рахунок  факторів, що обумовлюються попитом на товари на ринку.

В подальшому в магазині “Екмі” потрібно вдосконалювати систему стимулювання  продажу товарів з метою збільшення товарообороту та отримання прибутку.

Розділ 3. Розробка стратегії ефективного збуту товарів торговельного підприємства

3.1. Розробка стратегії підприємства

 

Особлива роль у торгівлі магазину “Екмі”  належить організації продажу й обслуговування покупців. Від рівня обслуговування покупців багато в чому залежить ефективність торгівлі.

Якість торгового обслуговування “Екмі”  нерозривно зв’язана з таким поняттям, як «культура торгівлі». Культура торгівлі визначається насамперед розвитком матеріально-технічної бази підприємств, використанням інформаційно-комп’ютерних технологій, прогресивних форм продажу і методів обслуговування, дотриманням правил по стандартизації, установленням зручного для покупців режиму роботи торгових підприємств, іміджем магазина, рекламою товарів і стимулюванням їхніх продажів.

Культура торгівлі залежить також від професійних знань торгового персоналу “Екмі”, його навичок продажу, рівня інтелектуального, морального і естетичного розвитку, способів і форми спілкування з покупцями. Під культурою торгового обслуговування розуміються наступні дії продавця в процесі продажу товарів: кваліфіковане консультування покупців, визначення головного мотиву покупки товару, ввічливе поводження з покупцями, уміння реагувати на різну манеру їхнього поводження.

….

Знижка може змінюватися в залежності від умов продажу. При цьому обов’язковими умовами є:

меблі продаються в зібраному виді,

вивіз меблів здійснюється силами і засобами покупця.

Також при відвідуванні магазину “Екмі” пропонується надавати купон,  що дає 3% знижку при його пред’явленні при покупці меблів. Нові меблі доцільно продавати зі знижкою 5% протягом 60 днів з моменту її появи в магазині Екмі”. Крім того, доцільно надавати знижки в залежності від обсягу покупки. При регулярних великих покупках буде діяти система оптових цін.

Отже, стимулювання збуту відіграє важливу роль у комплексі просування компанії. Його використання дасть бажані результати, коли фахівці з маркетингу пра­вильно визначать мету стимулювання збуту, оберуть найкращі засоби, розроблять програму стимулювання, правильно її реалізують та також оцінять результати її реалі­зації. Звісно, що всі ці заходи мають узгоджуватися з іншими елементами інтегрова­них маркетингових комунікацій.

 

Висновки та пропозиції

 

Підприємства мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, що була б ефективна, як  для самого підприємства, так і для посередників) і спосіб її існування, розглянутий як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару підприємства). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть політики підприємства в області збуту.

Задача учасників ринку збуту полягає в тому, щоб здійснити взаємовигідний товарно-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність всіх учасників на ринку збуту активно сприяє цьому обміну, виявляючи потреби, і направляючи потоки в системі «товари-гроші» назустріч один одному:

— перший потік спрямований до споживача і несе в собі ідеї, товари і послуги, які вигідні і потрібні споживачу;

— другий потік спрямований від споживача і несе вигоду для продавця у виді грошей чи їх еквівалентів.

Маркетинг регулює ці потоки таким чином, щоб забезпечити максимум задоволення обох партнерів. При цьому, ініціатива залишається за підприємством, що пропонує свій товар. Воно повинно пропонувати товари, що відповідають очікуванням споживачів і робити це краще конкурентів. Одночасно виробник повинний або створити власну систему збуту, або враховувати вимоги посередників, що і доставляють товар до споживача в потрібне місце, у потрібний час і в необхідній кількості.

Завдання маркетингу полягає в пошуку постійних переваг над конкурентами шляхом задоволення бажань споживача.

Задача служби маркетингу підприємства-продавця полягає в трансформації методів роботи на місцевому ринку для виходу на міжнародний ринок.

Стосовно до українських підприємств-експортерів це означає одержання від закордонних покупців стабільного виторгу у твердій валюті і, як правило, одержання більшого прибутку за рахунок більш високих цін, по яких можлива реалізація товару на західних ринках. З іншого боку, глобалізація ринків збуту привела до того, що в Україну прийшли великі західні компанії, що утруднило збут місцевих українських виробників.

В міру насичення ринків, посилення конкуренції, споживач має можливість вибору з більшого числа пропозицій. З цієї причини, постійно ростуть вимоги до якості, надійності, безпеки продукції. Споживач стає надзвичайно інформованим у тому числі за рахунок активізації роботи інформаційних каналів (інтернет, електронна пошта, телереклама, поштова реклама і т.д.).

Стимулювання збуту передбачає широкий перелік заходів просування — купони, конкурси, знижки, премії тощо. Кожний з цих заходів має свої особливості. Вони при­вертають увагу покупців та забезпечують їх інформацією про товар, яка сприяє його ку­півлі. Всі вони — сильнодіючі приманки, які дають можливість споживачеві заощадити, що в його розумінні додає цінності. І, крім того, засоби стимулювання збуту спонукають та заохочують до відповіді. Вплив засобів стимулювання збуту зазви­чай короткотривалий, вони не придатні для формування стійкої прихильності до товару.

Кожне підприємство має власну мету стимулювання збуту. Продавці можуть застосову­вати стимулювання споживача з метою збільшення обсягу продажу на нетривалий час або для завоювання певного сегменту ринку на тривалий період. Стимулювання торгівлі покликане спонукати роздрібних торговців розширити товарну номенклатуру, рек­ламувати ці товари, відводити їм більше місця на полицях і купувати товар про запас. Метою стимулювання торгових агентів є посилення уваги до нових і вже існуючих то­варів та залучення нових торгових агентів. Заходи щодо стимулювання збуту дуже час­то використовуються разом з рекламою та персональним продажем. Максимальну від­дачу заходів щодо стимулювання споживачів можна отримати, розгорнувши їх широке рекламування, крім того, такі заходи можуть зробити рекламу дієвішою. Стимулюван­ня торгівлі та торгових агентів допомагає проводити персональний продаж.

Основна мета збутової діяльності – організація збутової системи для ефективного продажу  виготовленої продукції.

Плануючи збутову політику, керівнику підприємства, перш за все,  потрібно визначитись із стратегією збутової політики – як саме має бути організована система збуту: через власну або дилерську мережу; через які типи торгових посередників слід здійснювати товарооборот. Менеджери повинні визначитись із стратегією роботи торгового персоналу: чи використовувати власних продавців, чи використовувати продавців інших фірм і т. д..

Задачами маркетингового ціноутворення в магазині “Екмі” є розробка стратегії і тактики ціноутворення на продукцію, видача рекомендацій із установлення цін на конкретні товари (як правило, рекомендується діапазон цін: min-max), а також існуючих цін на аналогічні продукти конкурентів, що діють в тому ж сегменті ринку. Магазином “Екмі” застосовується стратегія середньоринкових  цін. Ціни складаються на основі дослідження попиту на послуги та цін підприємств конкурентів. На основі наявної інформації про підприємства-конкурентів, їх діяльності в минулому, персональних особливостей їх керівників визначається основна мета в сфері ціноутворення, аналізуються переваги і недоліки, що є у виробництві і збуті продукції конкурентів. На основі аналізу встановлюються ціни в магазині “Екмі”.

В магазині “Екмі” стимулюванням продажу товарів займається менеджер зі збуту. Менеджер зі збуту здатний прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Менеджер зі збуту виконує такі задачі.

Витрати на стимулювання продажу товарів в магазині “Екмі” на протязі року здійснюються не рівномірно, тому що на підприємстві в більшій мірі надається перевага рекламі, ніж засобам стимулювання. Найбільше витрат на стимулювання продажу товарів припадає на перший та четвертий квартали 2004 року. Стимулювання впливає на збільшення товарообороту не тільки в тому ж кварталі, але і в наступному. Тому рівень витрат на стимулювання в товарообороту найменший в другому кварталі 2004 року, так як він йде після кварталів з найбільшими витратами на стимулювання.

В четвертому кварталі 2004 року товарооборот зменшився на 87,3 тис. грн. (7,41%) порівняно з третім кварталом, а витрати на стимулювання продажу зросли на 12 тис. грн. (16,67%).

Зміни в загальному товарообороті сталися головним чином за рахунок таких груп товарів, як м’які меблі та інші товари. Товарооборот товарної групи м’які меблі зменшився на 100 тис. грн. (1,06% за питомою вагою) та товарооборот інших товарних груп зменшився на 128 тис. грн. (1,88%) за рахунок не достатнього стимулювання продажу цих груп товарів.

По таких товарних групах, як шафи та столи і стільці в 2004 майже не відбулося змін товарообороту порівняно з минулим роком. Товарооборот за цими групами зріс на 11 тис. грн. (1,26%) та 20 тис. грн. (1,68%) відповідно, тобто збільшився попит покупців на дані групи товарів.

Вимір економічної ефективності підприємства вимагає її якісної і кількісної оцінки, тобто визначення критерію і показників ефективності суспільного виробництва.  Правильно обраний критерій повинен найбільше повно виражати сутність економічної ефективності і бути єдиним для всіх ланок виробництва.

По магазину “Екмі” план реалізації товарів в 2004 році було виконано на 99,18%. План по асортименту продукції було виконано на 97,75%. При умові щоквартальної реалізації продукції в сумі 1178,3 тис. грн. за рік підприємство могло б реалізувати на 313,2 тис. грн. більше товарів ніж заплановано. На протязі року аритмічність виникає за рахунок  факторів, що обумовлюються попитом на товари на ринку. В подальшому в магазині “Екмі” потрібно вдосконалювати систему стимулювання  продажу товарів з метою збільшення товарообороту та отримання прибутку.

Магазин “Екмі” для свого розвитку планує витратити кошти в сумі 250 тис. грн. на закупівлю нового обладнання, що буде використане для реалізації меблів.

Протягом чотирьох років проект має окупитися, магазин “Екмі”  планує отримувати  грошовий потік від нових послуг в сумі 100 тис. грн. щорічно. Оскільки NVP = 66,987 тис. грн. > 0, то проект є прибутковим. Проект окупиться за 3,15 роки, що менше ніж планувалося, тому проект варто реалізовувати.

Управління маркетингом в магазині “Екмі” повинно здійснюватися шляхом: 1) організації маркетингової діяльності на підприємстві (відділу маркетингу); 2) розробки і здійснення програми маркетингу.

Організація маркетингу на підпри­ємстві магазину “Екмі” — це не формальне виділення спеціального підрозділу з пок­ладанням на нього певних функцій, котрі, як правило, до недавнього часу не виконувались зовсім, або виконувались частково. Перш за все, це ринкова переорієнтація в діяльності, перехід від традиційної орієнтації на вимоги виробництва до орієнтації на вимоги ринку.

В 2005 році прибуток від реалізації товарів магазину “Екмі” зросте порівняно з 2004 роком на 48,3 тис. грн., за рахунок збільшення обсягу продаж зросте на 10,1 тис. грн.,  за рахунок зміни питомої ваги послуг зріс на 12,2 тис. грн., за рахунок збільшення повної собівартості зменшився на 88,15 тис. грн. та за рахунок збільшення виручки від реалізації послуг зріс на 114,5 тис. грн..

Розробка повноцінної програми стимулювання збуту меблів в магазині “Екмі” вимагає від маркетологів по­переднього вирішення кількох базових завдань. Спочатку слід визначити обсяг стиму­лу збуту. Будь-яке мінімальне стимулювання сприяє успіхові програми. Чим більший сти­мул, тим більшим буде ефект програми. Крім того, маркетолог магазину “Екмі” повинен розробити умови участі, можна залучити до участі всіх бажаючих чи обмежене коло певних осіб.

Маркетологові слід вирішити, яким чином рекламувати та ознайомити споживачів з самою програмою. Купон на 3-5% знижку можна вручити в магазині, вкласти до упаковки, вислати поштою або надрукувати у рекламному додатку. Тривалість кампанії стимулювання також відіграє визначальну роль. Коли кампанія стимулювання збуту магазином “Екмі” триває недовго, багато потенційних клієнтів, які нічого не купу­вали протягом цього часу, втрачають шанс скористатися з неї. Коли ж вона триватиме надто довго, вона втратить свою мотиваційну рушійну силу.

Оцінка результатів також є важливим етапом програми стимулювання. Проте деякі компанії не завжди здатні оцінити результати своїх програм, а деякі роблять це лише поверхово.

Дослідження також повинні показувати, які категорії споживачів відреагували на програму стимулювання і що вони робили після її завершення. За допомогою опитуван­ня можна дізнатися, яка кількість споживачів пам’ятає про кампанію, що вони думають про неї, хто з них брав у ній активну участь і яким чином вона вплинула на рівень купі­влі. Кампанії стимулювання торгівлі також можна оцінювати експериментальним шляхом через зміну таких параметрів, як обсяг стимулу, тривалість і метод розповсюдження.

В магазині “Екмі” можна розпродавати меблі зі знижкою, що не користуються попитом. Меблі можуть продаватися як поштучно, так і комплектом.

Знижка може змінюватися в залежності від умов продажу. При цьому обов’язковими умовами є:

меблі продаються в зібраному виді,

вивіз меблів здійснюється силами і засобами покупця.

Також при відвідуванні магазину “Екмі” пропонується надавати купон,  що дає 3% знижку при його пред’явленні при покупці меблів.

Нові меблі доцільно продавати зі знижкою 5% протягом 60 днів з моменту її появи в магазині Екмі”. Крім того, доцільно надавати знижки в залежності від обсягу покупки. При регулярних великих покупках буде діяти система оптових цін.

 

 

 

Список використаних джерел

1. Господарський кодекс України, м. Київ 16 січня 2003 року № 436-IV.
2. Цивільний кодекс України, м. Київ 16.01.2003 № 435-IV.
3. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс / Пер. з англ.: навч. пос. — М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001. — 608 с.
4. Бланк И. А. Торговый менеджмент. – К.: Украинско-Финский ин­ститут менеджмента и бизнеса, 1997.– 408 с.
5. Болт Гордон Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1999. – 271 с.
6. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. – Мн..: Вышэйшая школа, 1996. – 348 с.
7. Ващекин Н. П. О системе маркетинговой информации // Марке­тинг, 2002. № 1. С. 27-34.
8. Волков О. Экономика предприятия. Курс лекций. М: Инфра-М, 2001-280с.
9. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. — М.: Высш.шк., 2001-272с.

10. Гаєвська Л. Економіка підприємства. Навч.-метод.пос. Ірпінь: Акад. ДПС, 2001-145с.

11. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Навчальний посібник/ С.С. Гаркавенко. — Київ: Лібра, 1996. — 384 с.

12. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. — К.: Лібра, 2002. — 712 с.

13. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. – 79 с.

14. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження. Теорія і методологія. – К.: АСК, 2000. – 221 с.

15. Гончарук Я.А. Маркетинг: Навчальний посібник у тестах/ Я.А. Гончарук, А.Ф. Павленко, С.В. Скибінський. — Київ: КНЕУ, 2002. — 314 с.

16. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика. 1997. – 314с.

17. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. — М.: Прогресс-Универс, 1994.

18. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. A.M. Макарова; Под ред. И.С. Минко. — М.: Высш. шк., 1995. — 255 с.

19. Жиделева В. Экономика предприятия. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000-133с.

20. Жмалев В.Г., Шимановська Л.М. Основи менеджменту і управлінської діяльності.— К.: Україна, 2000.— 454 с.

21. Завьялов П. С. Конкуренция — неотъемлемое свойство развитого рынка//Маркетинг. 1997. № 5. С. 3-14.

22. Зайцев Н. Экономика промышленного предприятия. М.: Инфра-М, 2000-358с.

23. Исследование рынка потребительских товаров: Практический мар­кетинг. Вып. 5. — М.: НПО «Реклама, информация, маркетинг», 2000. – 348с.

24. Ізмайлова К.В. Фінансовий аналіз: Навч. носіб.- К.: МАУП, 2001. С 40-42.

25. Карпов В. Н. Управление маркетингом // Маркетинг. 1999. № 2. С. 29-42.

26. Кейлер В. Экономика предприятия. Курс лекций. М.:Инфра-М, 2000-132с.

27. Коммерчески-посредническая деятельность на товарном рын­ке. — Екатеринбург: РИФ «Солярис», 1999. – 294с.

28. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. — СПб.: ПитерКом, 1999. – 718с.

29. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2000. – 736 с.

30. Лахтіонова Л. А. Фінансовий аналіз суб’єктів господарювання: Монографія. – К.: КНЕУ, 2001.- 387 с.

31. Лиходій В.Г. Маркетинг: Навчально-методичний посібник/ В.Г. Лиходій, М.М. Єрмошенко. — Київ: Національна академія управління, 2002. — 404 с.

32. Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Ушакова Н.М. Економіка торговельного підприємства. – К.: Хрещатик, 1999. – 800 с.

33. Маркетинг: принципы и функции: Учеб.-практ. пособие для вузов/ Под ред. Е.М. Азарян. — К.: МЦВО Министерства образования Украины, НВФ «Студцентр», 2000. — 320 с.

34. Мороз Л.А. Маркетинг: Підручник/ Л.А. Мороз, Н.І. Чухрай. — Львів: Інтелект-Захід, 2002. — 244 с.

35. Москвітіна Т.Д., Черепов В.В. Комерційні зв’язки торговельного підприємства: Навч. посібник / Київський національний торговельно-економічний ун-т. — К. : КНТЕУ, 2002. — 126 с.

36. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. — Екате­ринбург: УГЭУ, 1999. – 264с.

37. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельнос­ти. Практикум: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 218с.

38. Павленко А.Ф. Маркетинг: Навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисципліни/ А.Ф. Павленко, А.В. Войчак. — Київ: КНЕУ, 1999. — 84 с.

39. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учеб­ник. – М.: Информ. центр «Маркетинг», 2001. – 348 с.

40. Пискунова Н. И. Исследование рынка: Учеб. пособие. — М.: МГУ, 1997. – 382с.

41. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 248 с.

42. Попович П. Я. Економічний аналіз та аудит на підприємстві: Підручник. – Тернопіль, 1998. – 342 с.

43. Примак Т. Економіка підприємств. Навч.пос. К.:3нання,2001- 178с.

44. Савицкая Г.П. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Мн.: ООО «Новое знание», 2001. – 668 с.

1. Старостіна А.О. Маркетинг: Навчальний посібник/ А.О. Старостіна, Д.М. Черваньов, О.В. Зозульов. — Київ: Знання-Прес, 2002. — 191 с.

46. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 560 с.

47. Фасоляк Н.Д. Управление производственными запасами. – М.: Экономика, 1998. – 271 с.

48. Шандезон Ш., Лансестр А. Методы продажи. — М.: Прогресс-Универс, 1999. – 428 с.

49. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. – М.: Экономика, 1996. — С.235-268.

Додатки

Додаток А

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 2
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство  «Екмі»	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОмагазинТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Вид економічної діяльності	за	КВЕД
	Одиниця виміру: тис. грн.
	Баланс
	на 1  січня            200 5 року
			Форма № 1
			Код за ДКУД 1801001
		Код	На початок	На кінець
	Актив	рядка	звітного	звітного
			періоду	періоду
	1	2	3	4
	1. Необоротні активи
	Нематеріальні активи:
	залишкова вартість	0 10	4	8
	первісна вартість	0 11	5	10
	Знос	0 12	1	2
	Незавершене будівництво	0 20	11	18
	Основні засоби:
	залишкова вартість	0 30	1462	1284
	первісна вартість	0 31	2932	2974
	Знос	0 32	1470	1690
	Довгострокові фінансові інвестиції :
	які обліковуються за методом участі
	в капіталі інших підприємств	0 40
	інші фінансові інвестіції	0 45		50
	Довгострокова дебіторська заборго-
	ваність	0 50
	Відстрочені податкові активи	0 60
	Інші необоротні активи	0 70
	Усього за розділом 1.	0 80	1477	1360
	2. Оборотні активи
	Запаси:
	виробничі запаси	100	35	41
	тварини на вирощуванні та відгодівлі	110
	незавершене виробництво	120	287	271
	готова продукція	130	63	72
	товари	140	928	1112
	Векселі одержані	150
	Дебіторська заборгованість за товари,
	роботи, послуги:
	чиста реалізаційна вартість	160	247	290
	первісна вартість	161	247	290
	резерв сумнівних боргів	162
	Дебіторська заборгованість за розра-
	хунками:
	з бюджетом	170	1	2
	за виданими авансами	180	3	3
	з нарахованих доходів	190
	із внутрішніх розрахунків	200
	Інша поточна дебіторська заборгова-
	ність	210	20	23
	Поточні фінансові інвестиції	220
	Грошові кошти та їх еквіваленти :
	у національній валюті	230	15	29
	в іноземній валюті	240
	Інші оборотні активи	250
	Усього за розділом 2.	260	1599	1843
	3. Витрати майбутніх періодів	270
	БАЛАНС	280	3076	3203
		Код	На початок	На кінець
	Пасив	рядка	звітного	звітного
			періоду	Періоду
	1	2	3	4
	1. Власний капітал
	Статутний капітал	300	1600	1600
	Пайовий капітал	310	699	739
	Додатковий вкладений капітал	320
	Інший додатковий капітал	330
	Резервний капітал	340	238	280
	Нарозподілений прибуток (непокритий
	збиток)	350	69	71
	Неоплачений капітал	360
	Вилучений капітал	370
	Усього за розділом 1.	380	2606	2690
	2. Забеспечення наступних витрат
	і платежів
	Забеспечення виплат персоналу	400
	Інші забеспечення	410
	Цільове фінансування	420
	Усього за розділом 2.	430	0	0
	3. Довгострокові зобов,язання
	Довгострокові кредити банків	440
	Інші довгострокові фінансові
	зобов,язання	450
	Відстрочені податкові зобов,язання	460
	Інші довгострокові зобов,язання	470
	Усього за розділом 3.	480	0	0
	4. Поточні зобов,язання
	Короткострокові кредити банків	500
	Поточна заборгованість за довгостро-
	ковими зобов,язаннями	510
	Векселі видані	520	11	70
	Кредиторська заборгованість за това-
	ри, роботи, послуги	530	186	164
	Поточні зобов,язання за розрахунками:
	з одержаних авансів	540	30	24
	з бюджетом	550	99	91
	з позабюджетних платежів	560	8	10
	зі страхування	570	31	36
	з оплати праці	580	88	97
	з участниками	590
	із внутрішніх розрахунків	600
	Інші поточні зобов,язання	610	17	21
	Усього за розділом 4.	620	470	513
	5. Доходи майбутніх періодів	630
	БАЛАНС	640	3076	3203
	Керівник                     М.П.

Додаток Б

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 3
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство  «Екмі»	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОмагазинТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Вид економічної діяльності	за	КВЕД
	Одиниця виміру: тис. грн.
		Звіт
	про фінансові результати
	за     рік      2004 року
			Форма № 2
			Код за ДКУД 1801003
		1.Фінансові результати
	Стаття	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Дохід (виручка) від реалізації продукції	0 10	4364	4561
	Податок на додану вартість	0 15	727	760
	Акцизний збір	0 20
		0 25
	Інші вирахування з доходу	0 30
	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	0 35	3637	3801
	Собівартість реалізованої продукції	0 40	1245	1400
	Валовий:
	прибуток	0 50	2392	2401
	збиток	0 55
	Інші операційні доходи	0 60	13	20
	Адміністративні витрати	0 70	1983,0	1990
	Витрати на збут	0 80	304	310
	Інші операційні витрати	0 90	3	2
	Фінансові результати від операційної діяльності:
	прибуток	100	115	119
	збиток	105
	Дохід від участі в капіталі	110
	Інші фінансові доходи	120
	Інші доходи	130
	Фінансові витрати	140
	Втрати від участі в капіталі	150
	Інші витрати	160
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	до оподаткування:
	прибуток	170	115	119
	збиток	175
	Податок на прибуток від звичайної діяльності	180	35	36
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	прибуток	190	80	83
	збиток	195
	Надзвичайні:
	доходи	200
	витрати	205
	Податки з надзвичайного прибутку	210
	Чистий:
	прибуток	220	80	83
	збиток	225
		2. Елементи операційних витрат
	Найменування показника	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	Період
	1	2	3	4
	Матеріальні затрати	230
	Витрати на оплату праці	240
	Відрахування на соціальні заходи	250
	Амортизація	260
	Інші операційні витрати	270
	Разом	280
		3. Розрахунок показників прибутко-
		вості акцій
	Назва статті	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Середньорічна кількість простих акцій	300
	Скоригована середньорічна кількість простих акцій	310
	Чистий прибуток, що припадає на одну просту акцію	320
	Скоригований чистий прибуток, що припадає на одну
	просту акцію	330
	Дивіденти на одну просту акцію	340
	М.П.
	Керівник
	Головний бухгалтер

 

 

 

 

Додаток В

Маркетинговий аналіз ТОВ «Екмі»