Зміст

 

Вступ. 3

 

Розділ 1. Діагностика збуту. 5

1.1. Опис цільового ринку. 5

1.2. Оцінка існуючої системи розподілу. 6

1.3. Визначення цілей збуту. 8

 

Розділ 2. Визначення стратегії розподілу. 9

2.1. Визначення методів збуту та розподілу. 9

2.2. Характер покриття ринку (тип розподілу) 9

2.3. Методи просування товару в каналах розподілу. 10

2.4. Визначення цінової політики в каналах розподілу. 12

2.5. Стандарти обслуговування клієнтів та посередників. 13

2.6. Товарорух. 15

2.7. Визначення бюджету збуту. 19

 

Розділ 3. Організація системи розподілу. 20

3.1. Пошук альтернативних каналів розподілу. 20

3.2. Оцінка і відбір каналів розподілу. 22

3.3. Відбір партнерів (критерії відбору партнерів) 24

3.4. Організація власного збутового апарату. 28

 

Розділ 4. Управління системою розподілу. 29

4.1. Управління залученою системою.. 29

4.2. Управління власним збутовим апаратом.. 30

 

Висновки. 32

 

Список використаних джерел. 34

 

Додатки. 36

 

Вступ

 

Процес входження української економіки в систему ринкових комунікацій, діяльність господарських суб’єктів в умовах підвищеної конкуренції і в середовищі, яке постійно змінюється, потребують від кожного менеджера, бізнесмена, маркетолога постійного вдосконалення своєї підприємницької діяльності, пов’язаної із створенням, розподілом та споживанням товарів та послуг.

Тема, яку ми висвітлюємо в даній роботі, є надзвичайно актуальною. Актуальність її полягає в тому, що існує багато підприємств, які працюють не повну потужність, або й зовсім зупинились через відсутність можливості продати свій товар. На підприємствах відсутнє планування виробництва і реалізації, не здійснюється аналіз ринку, маркетингова діяльність або відсутня, або зводиться до реклами товарів та послуг. В той же час, ринок переповнений товарами закордонних підприємств, що мають більший досвід роботи в ринковій економіці. Тому впровадження на підприємстві системи обґрунтованих заходів по вдосконаленню системи збуту та просування товару здатне позитивно вплинути, як на товарообіг, так і на зростання прибутку підприємства.

Основною метою даної роботи, є дослідження стану управляння збутовою діяльністю на підприємстві та формування системи розподілу продукції ТОВ „РУПЕАН” на ринку України.

Реалізація поставленої мети здійснювалась шляхом вирішення наступних задач:

— діагностики збуту підприємства;

— визначення стратегії розподілу;

— організації системи розподілу;

— управління системою розподілу підприємства.

Предметом дослідження в курсовій роботі є збутова діяльність, а саме канали збуту продукції, управління збутовою діяльністю, стратегії збуту тощо.

Об’єктом дослідження є підприємство ТОВ „РУПЕАН”, що є продавцем холодоагентів для холодильного й кліматичного устаткування на ринку України.

Теоретичною та методологічною основою дослідження є наукові концепції та теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених в області аналізу діяльності підприємств, маркетингу, закони України.

 

 

 

 

Розділ 1. Діагностика збуту

1.1. Опис цільового ринку

 

Товариство з обмеженою відповідальністю «РУПЕАН» було засновано в 2004 році в м. Києві громадянином США Р. Поллаком, власником компанії Rupean Inc, головний офіс якої знаходиться у Нью-Йорку (США). Статутний капітал компанії сформований у розмірі 48 тис. грн. і був внесений засновником компанії протягом першого року існування ТОВ «РУПЕАН». Компанія зареєстрована по юридичній адресі: м. Київ, вул. Щорса 29. Основний напрямок діяльності компанії оптово-роздрібний продаж фреонів на ринку України. ТОВ «РУПЕАН» пропонує озонобезпечні хладони від світового лідера по виробництву фреонів, компанії DuPont.

ТОВ «РУПЕАН» є продавцем холодоагентів для холодильного й кліматичного устаткування на рику України з 2004 року. За недовгий строк

…

діяльності в минулому, персональних особливостей їх керівників визначається основна мета в сфері ціноутворення, аналізуються переваги і недоліки, що є у виробництві і збуті продукції конкурентів. На основі аналізу встановлюються ціни на продукцію підприємства.

 

2.5. Стандарти обслуговування клієнтів та посередників

 

На підприємстві ТОВ “РУПЕАН” потрібно приділити значну увагу розробці стандартів обслуговування клієнтів та посередників, які полягають в забезпеченні високих якості продукції та рівня обслуговування.Покупцю притаманні визначені характер і манера поводження, що супроводжуються емоційними ознаками. З психологічної точки зору задача продавця — визначити характер поводження покупця, зорієнтуватися і вжити адекватних

…

Як видно з табл. 2.6 в 2007 році підприємство ТОВ “РУПЕАН” планує збільшення виручки від реалізації продукції на 155,2 тис. грн. При цьому рівень витрат на збут має зрости з 6,98% до 9,22%. В подальшому витрачені кошти на збутову діяльність будуть сприяти збільшенню виручки від реалізації продукції.

Розділ 3. Організація системи розподілу

 

3.1. Пошук альтернативних каналів розподілу

 

Створюючи систему каналів збуту свого товару, ТОВ “РУПЕАН” приймає такі рішення:

1. Вибрати канал збуту, який найкраще відповідає конкретним умовам реалізації його товару.
2. Прийняти рішення про те, чи буде він в кожному географічному регіоні ринку користуватись одним збутовим органом (розподіл на правах винят­ковості), декількома збутовими органами (селективний розподіл) чи продавати товар всім діючим на ринку зацікавленим торговельним посередникам (інтен­сивний розподіл).
3. …

1. Визначення основних показників результативності агента (кількість успішних угод та сума доходу по цим угодам): динаміка цих показників дозволяє оцінити стабільність роботи агента, розгляд їх в розрізі  видів товарів  дає змогу  зрозуміти, які види користуються попитом, а які реалізуються гірше.

Таким чином, керівник служби збуту за допомогою цілого ряду кількісних показників може постійно контролювати роботу агентів. Тривожні значення  індикаторів спонукають його своєчасно регулювати процес, приймати заходи для підвищення його ефективності.

Висновки

 

ТОВ «РУПЕАН» є продавцем холодоагентів для холодильного й кліматичного устаткування на рику України. Можна визначити таки чотири основні напрями застосування холодоагентів, які реалізує ТОВ «РУПЕАН»:

— кліматичне устаткування (кондиціонери, промислові кондиціонери);

— промислове холодильне встаткування (холодильні камери для зберігання товарів продуктової групи, установки для овочі й фруктосховищ, устаткування для виробництва продуктів харчування й напоїв та ін.);

— комерційне холодильне устаткування (вітрини, холодильні лари й шафи та ін.);

— транспортне холодильне встаткування (охолодні контейнери, судновий і рефрижераторний транспорт, вантажний рефрижераторний транспорт, машини для розвезення морозива та ін.).

Протягом 2005-2006 років відбулося зростання реалізації продукції за покупцями всіх груп. Так в ІІ півріччі 2006 року реалізація зросла на 1398 тис. грн. порівняно з І півріччям 2005 року, в тому числі за групами: підприємства виробничі – на 615,1 тис. грн., оптові торгівельні підприємства – на 567,9 тис. грн., роздрібні торгівельні підприємства – на 177 тис. грн. та інші покупці — на 38 тис. грн.

Основна мета збутової діяльності ТОВ «РУПЕАН» – організація збутової системи для ефективного продажу продукції.

Підприємство ТОВ «РУПЕАН» має такі найбільш важливі ринки: м. Київ – 40%, Київська область – 35%, інші регіони України – 25%. В подальшому ТОВ «РУПЕАН» бажає збільшити покриття частки ринку інших регіонів України до  80% від загального обсягу збуту продукції. При цьому також має зрости обсяг збуту на ринках м. Києва та області.

На підприємстві ТОВ “РУПЕАН” застосовується та буде застосовуватися в подальшому стратегія середньоринкових  цін. Ціни складаються на основі дослідження попиту на товари та цін підприємств конкурентів.

В 2007 році ТОВ “РУПЕАН” планує витратити кошти в сумі 300 тис. грн. на розробку системи стимулювання збуту. В 2007 році підприємство ТОВ “РУПЕАН” планує збільшення виручки від реалізації продукції на 155,2 тис. грн. При цьому рівень витрат на збут має зрости з 6,98% до 9,22%. В подальшому витрачені кошти на збутову діяльність будуть сприяти збільшенню виручки від реалізації продукції.

Збутовий апарат на  ТОВ “РУПЕАН” буде створено за територіальною структурою. За територіальної структури служби збуту кожен торговий агент відповідає за пев­ний географічний регіон і здійснює повномасштабну реалізацію продукції та послуг ТОВ “РУПЕАН”. Така структура організації збуту є найпростішою і має багато переваг. По-перше, тут чітко окреслені обов»язки продавця, і оскільки один представник від­повідає за певну територію, то він чи вона отримують як заохочення, так й догани за успіхи або невдачі торгівлі на даній території. По-друге, територіальна структура по­силює прагнення торгового агента до встановлення ділових контактів у даному регіо­ні, що, в свою чергу, сприяє підвищенню ефективності торгових операцій. І насамкі­нець, оскільки кожен торговий агент здійснює поїздки обмеженим географічним регі­оном, транспортні витрати будуть порівняно низькими.

Мета стратегії охоплення ринку домогтися добровільного співробітництва з посередником, запропонувавши йому гарні привабливі умови та проштовхуючи товар будь-яким доступним шляхом. Успіх збутової діяльності власного збутового персоналу багато в чому залежить від того, наскільки співробітники відділу збуту будуть зацікавлені в результатах своєї праці. При проектуванні агентської мережі необхідно прийняти до уваги наступне: закріплення певної кількості торговельних точок за агентом; розподіл між агентами районів міста чи типів торговельних точок; умови оплати праці.

Список використаних джерел

 

1. Господарський кодекс. Затверджений від 16.01.2003 № 436-IV.// Відомості Верхов­ної Ради України. — 2004. — № 1. — С. 21.
2. Цивільний кодекс. Затверджений від 16.01.2003 № 435-IV.// Відомості Верхов­ної Ради України. — 2004. — № 1. — С. 35.
3. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс / Пер. з англ.: навч. пос. — М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001. — 608 с.
4. Баркан Д. И. Управление сбытом: Учеб. пособие / Санкт-Петербургский гос. ун-т. Факультет менеджмента. — СПб. : Издательство Санкт-Петербургского университета, 2003. — 343с.
5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.. — М. : МТ- Пресс, 2001. — 268с.
6. Войчак А. В. Маркетингові дослідження: Навч.-метод. посібник для самостійного вивчення дисципліни / Київський національний економічний ун-т. — К. : КНЕУ, 2001. — 120с
7. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Навчальний посібник/ С.С. Гаркавенко. — Київ: Лібра, 1996. — 384 с.
8. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. — К.: Лібра, 2002. — 712 с.
9. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. – 79 с.
10. Голубков E.П. Маpкетинг: стpатегии, планы, стpуктуpы — М.: Дело, 1995. — 188 с.
11. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження. Теорія і методологія. – К.: АСК, 2000. – 221 с.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2000. — 368 с.
13. Гончарук Я.А. Маркетинг: Навчальний посібник у тестах/ Я.А. Гончарук, А.Ф. Павленко, С.В. Скибінський. — Київ: КНЕУ, 2002. — 314 с.
14. Дейан Арман, Троадек Анни, Троадек Люк. Стимулирование сбыта / Г.И. Яковлев (пер.с франц.). — 9.изд. — СПб. : Издательский Дом «Нева», 2003. — 127с.
15. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. A.M. Макарова; Под ред. И.С. Минко. — М.: Высш. шк., 1995. — 255 с.
16. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. — М.: Изд. стандартов., 2003. – 324с.
17. Косенков С. І. Маркетингові дослідження: Навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл.. — К. : Видавничий дім «Скарби», 2004. — 464с.
18. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. — СПб.: ПитерКом, 1999. – 718с.
19. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2000. – 736 с.
20. Лиходій В.Г. Маркетинг: Навчально-методичний посібник/ В.Г. Лиходій, М.М. Єрмошенко. — Київ: Національна академія управління, 2002. — 404 с.
21. Маpкетинговая товаpная политика/ Отв. pед. А. В. Оpехов. — К.:МАУП, 1998. — 83 с.
22. Моpозов М. А. и др. Стpатегия и тактика пpодвижения товаpа на pынок / Моpозов М. А., Пушкаpь А. И., Тpидед А. H. — Х.: Основа, 1998. — 175 с.
23. Ортинська В. В., Мельникович О. М. Маркетингові дослідження / Київський національний торговельно-економічний ун-т. — К. : КНТЕУ, 2002. — 161с.
24. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг): В 2 т. / Р.Ф. Галимзянов (сост.), А.А. Храмов (сост.) — Уфа : Эксперт, 1996. Т. 2 : Органайзер. — 224с.
25. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг): В 2 т. / Р.Ф. Галимзянов (сост.), А.А. Храмов (сост.) — Уфа : Эксперт, 1996. Т. 1 : Методы и методики. — 304с.
26. Старостіна А.О. Маркетинг: Навчальний посібник/ А.О. Старостіна, Д.М. Черваньов, О.В. Зозульов. — Київ: Знання-Прес, 2002. — 191 с.
27. Управління матеріально-технічним забезпеченням і збутом: Навч.-метод. посіб. / Чернівецький національний ун-т ім. Юрія Федьковича / Петро Іванович Белінський (уклад.). — Чернівці : Рута, 2007. — 27с.
28. Ходяченко В.Б. Маркетинг: Учебное пособие/ В.Б. Ходяченко. — СПб.: Изд-во СПб. ун-та, 1999. — 179 с.
29. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие/ В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. — Москва: Финансы и статистика, 1999. — 528 с.
30. Черчилъ Г. А. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2002.- 244 с.
31. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия: Методическое пособие/ Г.Н. Чубаков. — Москва: ИНФРА-М, 1995. — 224 с.
32. Юдонов А.О. Конкуренция: теория и практика. — М.: Акалис, 2003. – 314с.

Додатки

 

ДОГОВІР ЗАКУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ПАРТІЇ ТОВАРІВ

м. Київ                                                                        «12» червня 2007 р.

ПРОДАВЕЦЬ: ТОВ “РУПЕАН” в особі Симонова П.Н., що діє на підставі Статуту підприємства з одного боку, і ПОКУПЕЦЬ: ЗАТ «Сігма» в особі Фельдмана Н.Д., що діє на підставі Статуту з іншого боку, уклали даний Договір про наступне:

1. Предмет Договору

1.1. ПРОДАВЕЦЬ зобов»язується доставити і передати у власність ПОКУПЦЯ товар, а ПОКУПЕЦЬ зобов»язується прийняти товар і оплатити його на умовах даного Договору.

1.2. Найменування товару: хладон R-410А.

1.3. Виробник товару: компанія DuPont

1.4. Місцезнаходження товару: ТОВ “РУПЕАН”

1.5. Документи на товар, що ПРОДАВЕЦЬ повинний передати ПОКУПЦЮ: сертифікат якості товару.

2. Кількість

2.1. Одиниця виміру кількості товару: кілограм

2.2. Загальна кількість товару: 10000 кг.

3. Якість

3.1. Якість товару, що поставляється ПРОДАВЦЕМ, повинна відповідати сертифікату виробника

3.2. Підтвердженням якості з боку ПРОДАВЦЯ є сертифікат якості товару.

3.3. Гарантійний термін збереження з моменту виготовлення складає 2 дні.

4. Комплектність

4.1. Комплектність товару, що поставляється ПРОДАВЦЕМ, визначається по наявності товару.

5. Терміни і порядок постачання

5.1. Товар повинний бути цілком поставлений ПОКУПЦЮ протягом 2 банківських днів з моменту оплати

5.2. ПРОДАВЕЦЬ має право на дострокове постачання товару з обов»язковим повідомленням ПОКУПЦЯ про це в термін 1 день  з моменту відвантаження товару.

6. Ціна

6.1. Ціна за одиницю товару: 4 грн. 80 коп.

6.2. Загальна ціна за даним Договором: 480000 грн. 00 коп.

6.3. Ціни за даним Договором визначені з урахуванням ПДВ.

7. Порядок розрахунків

7.1. Передоплата в розмірі 20% від ціни Договору повинна бути перерахована ПРОДАВЦЮ протягом двох днів з моменту підписання договору.

7.2. Остаточний термін оплати товару складає 7 днів з моменту підписання договору.

7.3. Форма розрахунків: платіжне доручення

7.4. Покупець повинний повідомити ПРОДАВЦЯ про здійснення платежу в термін 1 день з моменту  остаточного платежу шляхом факсу 4167209.

8. Пункт постачання

Пунктом постачання товару за даним Договором є: склад ЗАТ «Сігма»

9. Тара й упакування

9.1. Товар повинний бути упакований ПРОДАВЦЕМ таким чином, щоб виключити ушкодження і/чи знищення його на період постачання до прийняття товару ПОКУПЦЕМ.

9.2. Товар повинний мати наступну тару: балони

9.3. Вартість тари й упакування не входить у ціну товару.

1. Передача товару

10.1. Передача товару здійснюється в пункті постачання.

10.2. Прийом товару по кількості і якості здійснюється сторонами в порядку, установленому чинним законодавством.

1. Термін дії даного Договору

11.1. Даний Договір набирає сили з моменту підписання його Сторонами і діє до моменту його повного виконання, але в будь-якому випадку до «01» серпня 2007 р.

2. Відповідальність Сторін

12.1. За порушення умов даного Договору винна Сторона сплачує заподіяні цим збитки, у тому числі неодержаний прибуток у порядку, передбаченому чинним законодавством.

12.2. ПОКУПЕЦЬ за даним Договором несе наступну відповідальність: за несвоєчасну оплату штрафна неустойка в розмірі 1 % від суми договору.

12.3. ПРОДАВЕЦЬ за даним Договором несе наступну відповідальність: за несвоєчасне постачання товару штрафна неустойка в розмірі 2% від суми договору.

3. Вирішення спорів

13.1. Усі суперечки між Сторонами, по яких не було досягнуто згоди, дозволяються відповідно до законодавства України в арбітражному суді (третейському суді з визначенням конкретного третейського суду і порядку формування цього третейського суду).

13.2. Сторони визначають, що всі можливі претензії за даним Договором повинні бути розглянуті Сторонами протягом 20 днів з моменту одержання претензії.

4. Інші умови

14.1. Даний Договір складений у двох екземплярах, по одному для кожної зі Сторін.

14.2. У випадках, не передбачених даним Договором, Сторони керуються діючим цивільним законодавством (чи визначається конкретний нормативний документ).

14.3. Після підписання даного Договору всі попередні переговори по ньому, переписування, що передують угоді і протоколи про наміри з питань, що так чи інакше стосуються даного Договору, втрачають юридичну чинність.

14.4. Сторони зобов»язуються при виконанні даного Договору не зводити співробітництво тільки до виконання вимог, що містяться в даному Договорі, підтримувати ділові контакти і упроваджувати всі необхідні міри для забезпечення ефективності і розвитку їхніх комерційних зв»язків.

5. Юридичні адреси, банківські і відвантажувальні реквізити Сторін на момент висновку даного Договору

15.1. ПОКУПЕЦЬ:

Поштова адреса: м. Київ, вул. Тарасівська 48/54.

Телефон 4167209 факс 4167207 Розрахунковий рахунок №26003215478 в АКБ «Правекс»  МФО 352292 код 23152450

16.2. ПРОДАВЕЦЬ:

Поштова адреса: м. Київ, вул. Щорса 29.

Телефон 4905282 факс 4905286 Розрахунковий рахунок №26000321545 в АКБ «Правекс»  МФО 352292 код 321245525

ПОКУПЕЦЬ                                           ПРОДАВЕЦЬ