Зміст

 

Вступ. 3

Розділ 1. Теоретичні аспекти застосування методів прямого маркетингу  5

1.1. Поняття маркетингу та його роль у функціонуванні підприємства. 5

1.2. Сучасні методи маркетингу та основні напрямки їх застосування. 11

Розділ 2. Аналіз застосування методів прямого маркетингу на підприємстві 17

2.1. Організаційно-економічна характеристика підприємства. 17

2.2. Склад методів прямого маркетингу. 23

2.3. Пріоритети застосування методів прямого маркетингу на підприємстві 26

Розділ 3. Пропозиції щодо підвищення ефективності застосування методів прямого маркетингу на підприємстві 31

Висновки. 40

Список використаних джерел. 43

Додатки. 46

Вступ

 

У самому загальному вигляді поняття маркетингу означає вивчення ринку з визначеною метою. У маркетингу, що покликаний задовольняти потреби людей, дослідження мають велике значення. В умовах ринку одержують переваги ті підприємства, що краще інших знають ці потреби і продають товари, здатні їх задовольнити. Але ринок постійно змінюється, потреби людей під впливом різних факторів також змінюються, тому підприємства, щоб отримати прибуток, повинні постійно стежити за кон»юнктурою ринку.

Саме за допомогою маркетингових досліджень підприємства можуть здійснювати відстеження змін потреб покупців. Маркетингові дослідження – це будь-яка дослідницька діяльність, що забезпечує потреби маркетингу.

Як правило, потреба в проведенні маркетингового дослідження виникає у випадках, коли: 1) підприємство не досягло поставлених маркетингових цілей; 2) підприємство уступає позиції конкуренту; 3) підприємство збирається диверсифікувати свою діяльність; 4) підприємство готує новий бізнес-план; 5) будь-які інші випадки, коли менеджери затрудняються у виборі дій чи припускають значні інвестиції.

Дуже часто основною метою маркетингових досліджень є прагнення дати адекватну характеристику ринкових процесів і явищ, відбити позицію і можливості фірми на ринку. Звичайно маркетинговим дослідженням піддаються ринок, конкуренти, споживачі, товари, середовище маркетингу, ціна товарів, просування товарів. Результатом маркетингового дослідження є розробки, що використовуються при виборі і реалізації стратегії і тактики маркетингу.

Саме тому тема курсової роботи “Методи прямого маркетингу” є досить актуальною.

Метою даної курсової роботи є оцінка є маркетингових дій прямого маркетингу  підприємства в сучасних економічних умовах в Україні.

Реалізація поставленої мети здійснювалась шляхом вирішення наступних задач:

— розглянути теоретичні аспекти застосування методів прямого                маркетингу,

— провести аналіз застосування методів прямого маркетингу на                підприємстві,

— здійснити пропозиції щодо підвищення ефективності застосування                  методів прямого маркетингу на підприємстві.

Предметом дослідження є прямі маркетингові дослідження на підприємстві.

Об»єктом дослідження є  підприємство ДП “ДонСнаб-Сервіс” офіційне торгове представництво ВАТ «Ростсельмаш» на Україні. .

Теоретичною та методологічною основою дослідження є наукові концепції та теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених в області аналізу діяльності підприємств, маркетингу, закони України.

 

 

 

 

Розділ 1. Теоретичні аспекти застосування методів прямого маркетингу

 

1.1. Поняття маркетингу та його роль у функціонуванні підприємства

 

Маркетингове середовище компанії складається з багатьох осіб та сил, які діють поза нею та впливають на розвиток і підтримку службами маркетингу взаємовигідних стосунків з цільовими споживачами. Маркетингове середовище створює можливості та загрози дія­льності компанії. Успішні компанії усвідомлюють, наскільки важливо постійно стежити за змінами маркетингового середовища і своєчасно адаптуватися до них [1, c. 47].

Маркетингове середовище можна поділити на мікросередовище та макросередовище. Мікросередовище складається з сил і діючих осіб, з якими компанія має безпосередній контакт і сукупність яких утворює систему

…
Отже, можна зробити висновок, що основні показники фінансово-господарської діяльності ДП “ДонСнаб-Сервіс” зазнали негативних змін у звітному році порівняно з 2002 роком. В зв’язку з цим діяльність підприємства в подальшому повинна бути направлена на пошук найбільш ефективних форм і методів співпраці з діловими партнерами по забезпеченню її рентабельності.

 

1     2    3    4     5     6    7      8   9    10  11  12   13   14           1     2    3    4     5     6    7      8   9    10  11  12   13   14

 

2.2. Склад методів прямого маркетингу

 

На підприємстві  ДП “ДонСнаб-Сервіс” використовуються наступні методи прямого маркетингу:

Персональний продаж. Найхарактернішою (і найстарішою) формою прямого маркетингу є пропозиція про продаж телефоном. Для виявлення поте­нційних покупців, перетворення їх на своїх клієнтів, створення довгострокових стосунків з ними та розвитку бізнесу, більшість маркетологів ДП “ДонСнаб-Сервіс”, що діє на рівні підприємства, здебільшого покладаються на професійних робітників відділів збуту. Для здійснення прямого продажу вони також можуть наймати представників чи торгових агентів. ДП “ДонСнаб-Сервіс”, також використовують фахівців з персонального прода­жу для встановлення контакту з кінцевими споживачами: страхові агенти, брокери, комі­вояжери, що працюють повний день чи тільки деякий час у таких компаніях, що спеціалі­зуються на прямих продажах.

…

Тобто, в 2004 році прибуток від реалізації ДП “ДонСнаб-Сервіс” зросте порівняно з 2003 роком на 48,3 тис. грн., за рахунок збільшення обсягу продаж зросте на 10,1 тис. грн.,  за рахунок зміни питомої ваги продукції зросте на 12,2 тис. грн., за рахунок збільшення повної собівартості зменшився на 90,3 тис. грн. та за рахунок збільшення виручки від реалізації продукції зросте на 116,3 тис. грн..

Висновки

 

Маркетинговий комплекс — одне з ключових понять сучасного маркетингу. Маркетинговий комплекс визначають як сукупність маркетингових засобів, що піддаються контролю, які підприємство використовує з метою одержання бажаної реакції цільового ринку. В маркетинговий комплекс входить усе, що підприємство може використати для впливу на попит на свій товар. Численні можливо­сті можна розділити на чотири групи: товар, ціна, методи розповсюдження та просування то­вару (так звані «чотири Ps»: product, price, place, promotion).

Багато маркетингових засобів розроблені у контексті масового маркетингу: задоволення всіх споживачів із використанням стан­дартних методів просування і продажу. Сьогодні ж, зважаючи на тенденції все вужчої цільової орієнтації і навіть індивідуального маркетингу, все більше компаній звертаю­ться до прямого маркетингу, використовуючи його як головний (чи додатковий) на­прямок маркетингової діяльності. Все більше компаній звертаються до прямого мар­кетингу, щоб з його допомогою досягти ефективнішого виходу на цільових спожива­чів і створити триваліші, індивідуалізовані стосунки з ними.

Основні форми прямого маркетингу включають персональний продаж, пряму по­штову розсилку, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг не­гайного відгуку та купівлі в інтерактивному режимі.

Чим більше компаній використовуватимуть маркетинг на основі баз даних про по­купців, тим більше змінюватиметься сам маркетинг. Звичайно, масовий маркетинг та масовий роздрібний продаж існуватимуть, але сила їх впливу та провідне становище неминуче зменшаться внаслідок переходу все більшої кількості покупців до здійснен­ня купівель без магазинів роздрібної торгівлі. Все більше покупців у пошуках необхід­них їм товарів та інформації використовуватимуть електронні засоби торгівлі. Інтерак­тивні служби надаватимуть покупцям об»єктивніші відомості про порівняльні переваги товарів різних марок; отже, маркетологам доведеться серйозно попрацювати над ство­ренням нових ефективніших інтерактивних повідомлень про товари, а також подбати про нові ефективні канали розповсюдження товарів та послуг.

Підприємство ДП “ДонСнаб-Сервіс” офіційне торгове представництво ВАТ «Ростсельмаш» на Україні. ДП “ДонСнаб-Сервіс” реалізує сільськогосподарську техніку та комплектуючі, а саме комбайни сімейства «ДОН» і «Нива», виробництва ВАТ «Ростсельмаш».

На підприємстві  ДП “ДонСнаб-Сервіс” використовуються наступні методи прямого маркетингу:

Персональний продаж. Найхарактернішою (і найстарішою) формою прямого маркетингу є пропозиція про продаж телефоном. Для виявлення поте­нційних покупців, перетворення їх на своїх клієнтів, створення довгострокових стосунків з ними та розвитку бізнесу, більшість маркетологів ДП “ДонСнаб-Сервіс”, що діє на рівні підприємства, здебільшого покладаються на професійних робітників відділів збуту. Маркетинг за каталогом. Маркетинг за каталогом передбачає продаж товарів за допомогою каталогів, які розси­лаються покупцям поштою, чи продаються у магазинах. Сучасна товарна політика орієнтована на застосування поліпшених комплектуючих виробів, таких як двигун, клинові ремені, гідроагрегати, акумулятори й ін., значно підвищила надійність ростовських комбайнів.

Розроблена і готується до впровадження сучасна інформаційна електронна система контролю за протіканням технологічного процесу і діагностики робітників органів комбайнів «Дон».

Доходи ДП “ДонСнаб-Сервіс” зросли на 103,82 тис. грн. (10,47%). Витрати зросли на 167,94 тис. грн. (15,76%). Це призвело до зменшення чистого прибутку підприємства на 43,94 тис. грн.

В 2004 році потрібно розширювати методи прямого маркетингу на підприємстві. Потрібно створити інтернет сайт.

Бюджет рекламування ДП “ДонСнаб-Сервіс” має розроблятися на рік (можуть бути й перспективні плани, але за умов нестабільності законодавчої ба­зи, економічної та політичної ситуації в Україні, зокрема, вони не опрацьовуються).

При цьому ДП “ДонСнаб-Сервіс” має чітко пов»язувати свої загальні цілі з цілями маркетингу і комуніка­цій, визначити, які завдання необхідно вирішити в галузі рекламу­вання для досягнення цих цілей і, виходячи з цього, розраховує бюджет рекламування. Такий метод чітко окреслює цілі, пов»язує витрати з виконанням завдань плану. Цей метод може використовуватися тільки за наявності так званого цивілізованого ринку.

В 2004 році стануться зміни в структурі витрат на рекламу. Зростуть витрати на друковану рекламу на 1,39% та відповідно зменшиться масова частка інших видів реклами.

В 2004 році підприємство ДП “ДонСнаб-Сервіс” планує за рахунок збільшення виручки від реалізації послуг на 155 тис. грн. отримати чистого прибутку 115,5 тис. грн. При цьому рентабельність підприємства повинна зрости на 2,87% і становити 8,3%.

Список використаних джерел

 

1. Амстронг Гарі, Котлер Філіп. Маркетинг Загальний курс, 5-те видання – М.: Видавничий дім “Вільямс”, 2001. – 608 с.
2. Бандурка О.М., Коробов М.Я., Орлов П.І., Петрова К.Я. Фінансова діяльність підприємства: Підручник. — К.: Либідь, 1998. — 312 с.
3. Барышев А.Ф., Маркетинг – М.: ACADEMA, 2002. – 342 с.
4. Бирман Л. Экономика фирмы. Учебное пособие. М.:М/н ун-т бизн. и управл., 2001-104с.
5. Бланк И. А. Торговый менеджмент. – К.: Украинско-Финский ин­ститут менеджмента и бизнеса, 1997.– 408 с.
6. Болт Гордон Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1999. – 271 с.
7. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. – Мн..: Вышэйшая школа, 1996. – 348 с.
8. Ващекин Н. П. О системе маркетинговой информации // Марке­тинг, 1999. № 1. С. 27-34.
9. Волков О. Экономика предприятия. Курс лекций. М: Инфра-М,2001-280с.
10. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. — М.: Высш.шк.,2001-272с.
11. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження. Теорія і методологія. К.: АСК, 2000. — 221 с.
12. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика. 1997. – 314с.
13. Гусєва О. В. Брэндинг: Підручник, marketing.spb.ru.
14. Диксон П.Р. Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 2002. – 560 с.
15. Жиделева В. Экономика предприятия. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000-133с.
16. Жмалев В.Г., Шимановська Л.М. Основи менеджменту і управлінської діяльності.— К.: Україна, 2000.— 454 с.
17. Зайцев Н. Экономика промышленного предприятия. М.: инфра-М, 2000-358с.
18. Исследование рынка потребительских товаров: Практический мар­кетинг. Вып. 5. — М.: НПО «Реклама, информация, маркетинг», 2000. – 348с.
19. Ізмайлова К.В. Фінансовий аналіз: Навч. носіб.- К.: МАУП, 2001. С 40-42.
20. Карпов В. Н. Управление маркетингом // Маркетинг. 1999. № 2. С. 29-42.
21. Карпова Т. П. Управленческий учет: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 350 с.
22. Кейлер В. Экономика предприятия. Курс лекций. М.:Инфра-М, 2000-132с.
23. Коммерчески-посредническая деятельность на товарном рын­ке. — Екатеринбург: РИФ «Солярис», 1999. – 294с.
24. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. — СПб.: ПитерКом,1999. – 718с.
25. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М. : Прогресс, 2000 — 736 с.
26. Лахтіонова Л. А. Фінансовий аналіз суб’єктів господарювання: Монографія. – К.: КНЕУ, 2001.- 387 с.
27. Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Ушакова Н.М. Економіка торговельного підприємства. – К.: Хрещатик, 1999. – 800 с.
28. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. М31 Маркетинг // СПб: Питер, 2001. – 320 с.
29. Немчин А.М., Минаев Д.В., Маркетинг. Учебное пособие.// «Бизнес-пресса», 2001 – 512 с.
30. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. — Екате­ринбург: УГЭУ, 1999. – 264с.
31. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельнос­ти. Практикум: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 218с.
32. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учеб­ник. — М.: Информ. центр «Маркетинг», 2001. – 348с.
33. Пискунова Н. И. Исследование рынка: Учеб. пособие. — М.: МГУ, 1997. – 382с.
34. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 248с.
35. Попович П. Я. Економічний аналіз та аудит на підприємстві: Підручник. – Тернопіль, 1998.
36. Примак Т. Економіка підприємств. Навч.пос. К.:3нання,2001- 178с.
37. Росситер Дж.Р.,Перси Л. Реклама и продвижение товаров: Пер. с англ./Под ред.Л.А.Волковой. — СПб.: Издательство «Питер», 2000.
38. Савицкая Г.П. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Мн.: ООО «Новое знание», 2001. – 668 с.
39. Стюарт Б. Упаковка как элемент эффективного маркетинга/ Пер. с англ. В.В. Грачева.— М.: Изд-во МГУП, 1999.
40. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. — М.: ИНФРА-М, 2002. – 560 с.
41. Фасоляк Н.Д. Управление производственными запасами. – М.; Экономика, 1998. – 271 с.
42. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. М.: ЗАО «Бизнес-школа ИНТЕЛ-СИНТЕЗ», 2000. – 640 с.
43. Шандезон Ш., Лансестр А. Методы продажи. — М.: Прогресс-Универс, 1999. – 428с.

Додатки

 

Додаток А

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 2
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство ДП “ДонСнаб-Сервіс”	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОАТТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Одиниця виміру: тис. грн.
	Баланс
	на 31  грудня           200 3 року
			Форма № 1
			Код за ДКУД 1801001
		Код	На початок	На кінець
	Актив	рядка	звітного	звітного
			періоду	періоду
	1	2	3	4
	Необоротні активи
	Нематеріальні активи:
	залишкова вартість	0 10	300	310
	первісна вартість	0 11	330	350
	Знос	0 12	30	40
	Незавершене будівництво	0 20	1200	2100
	Основні засоби:
	залишкова вартість	0 30	609,15	2627,2
	первісна вартість	0 31	1109,15	3257,2
	Знос	0 32	500	630
	Довгострокові фінансові інвестиції :
	які обліковуються за методом участі
	в капіталі інших підприємств	0 40	110	100
	інші фінансові інвестіції	0 45	20	10
	Довгострокова дебіторська заборго-
	Ваність	0 50
	Відстрочені податкові активи	0 60
	Інші необоротні активи	0 70
	Усього за розділом 1.	0 80	2239,15	5150,2
	Оборотні активи
	Запаси:
	виробничі запаси	100	400	450
	Тварини на вирощуванні та відгодівлі	110
	незавершене виробництво	120	10	60
	готова продукція	130	20	78
	товари	140	1300	1400
	Векселі одержані	150	150	170
	Дебіторська заборгованість за товари,
	Роботи, послуги:
	чиста реалізаційна вартість	160	300	320
	первісна вартість	161	340	360
	резерв сумнівних боргів	162	40	40
	Дебіторська заборгованість за розра-
	хунками:
	з бюджетом	170	7
	за виданими авансами	180	35	12
	з нарахованих доходів	190
	із внутрішніх розрахунків	200
	Інша поточна дебіторська заборгова-
	ність	210	20	3
	Поточні фінансові інвестиції	220	50	20
	Грошові кошти та їх еквіваленти :
	у національній валюті	230	70	201
	в іноземній валюті	240	120	5
	Інші оборотні активи	250	10
	Усього за розділом 2.	260	2492	2719
	Витрати майбутніх періодів	270	50	70
	БАЛАНС	280	4781,15	7939,2
		Код	На початок	На кінець
	Пасив	рядка	звітного	звітного
			періоду	Періоду
	1	2	3	4
	Власний капітал
	Статутний капітал	300	3600	3600
	Пайовий капітал	310
	Додатковий вкладений капітал	320
	Інший додатковий капітал	330	180	3049
	Резервний капітал	340	50	70
	Нерозподілений прибуток (непокритий
	збиток)	350	111,15	67,2
	Неоплачений капітал	360	30	10
	Вилучений капітал	370
	Усього за розділом 1.	380	3911,15	6776,2
	Забезпечення наступних витрат
	і платежів
	Забезпечення виплат персоналу	400	10	6
	Інші забезпечення	410	2
	Цільове фінансування	420	10
	Усього за розділом 2.	430	22	6
	Довгострокові зобов’язання
	Довгострокові кредити банків	440	200	250
	Інші довгострокові фінансові
	зобов’язання	450
	Відстрочені податкові зобов’язання	460		50
	Інші довгострокові зобов’язання	470	20
	Усього за розділом 3.	480	220	300
	Поточні зобов’язання
	Короткострокові кредити банків	500	120	190
	Поточна заборгованість за довгостро-
	ковими зобов’язаннями	510	20	20
	Векселі видані	520	60	130
	Кредиторська заборгованість за това-
	ри, роботи, послуги	530	250	225
	Поточні зобов’язання за розрахунками:
	з одержаних авансів	540	50	110
	з бюджетом	550	10	20
	з позабюджетних платежів	560	3	4
	зі страхування	570	7	3
	з оплати праці	580	18	10
	з учасниками	590	30	35
	із внутрішніх розрахунків	600
	Інші поточні зобов’язання	610	10
	Усього за розділом 4.	620	578	747
	Доходи майбутніх періодів	630	50	110
	БАЛАНС	640	4781,15	7939,2
	Керівник                     М.П.

Додаток Б

 

		Додаток
		до Положення (стандарту)
		бухгалтерського обліку 3
				Коди
	Дата	(рік, місяць, число)
	Підприємство  ДП “ДонСнаб-Сервіс”	за	ЄДРПОУ
	Територія	за	КОАТТУ
	Орган державного управління	за	СПОДУ
	Галузь	за	ЗКГНГ
	Вид економічної діяльності	за	КВЕД
	Одиниця виміру: тис. грн.
		Звіт
	про фінансові результати
	за     рік      2003 року
			Форма № 2
			Код за ДКУД 1801003
		1.Фінансові результати
	Стаття	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Дохід (виручка) від реалізації продукції	0 10	1236	1114,9
	Податок на додану вартість	0 15	206	185,82
	Акцизний збір	0 20
		0 25
	Інші вирахування з доходу	0 30
	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	0 35	1030	929,08
	Собівартість реалізованої продукції	0 40	629,4	541,1
	Валовий:
	прибуток	0 50	400,6	387,98
	збиток	0 55
	Інші операційні доходи	0 60
	Адміністративні витрати	0 70	249,4	207,6
	Витрати на збут	0 80	119,9	83,2
	Інші операційні витрати	0 90	0,3	0,5
	Фінансові результати від операційної діяльності:
	прибуток	100	31	96,68
	збиток	105
	Дохід від участі в капіталі	110
	Інші фінансові доходи	120
	Інші доходи	130	65	62,1
	Фінансові витрати	140
	Втрати від участі в капіталі	150
	Інші витрати	160
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	до оподаткування:
	прибуток	170	96	158,78
	збиток	175
	Податок на прибуток від звичайної діяльності	180	28,8	47,64
	Фінансові результати від звичайної діяльності
	прибуток	190	67,2	111,15
	збиток	195
	Надзвичайні:
	доходи	200
	витрати	205
	Податки з надзвичайного прибутку	210
	Чистий:
	прибуток	220	67,2	111,15
	збиток	225
		Елементи операційних витрат
	Найменування показника	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	Період
	1	2	3	4
	Матеріальні затрати	230
	Витрати на оплату праці	240
	Відрахування на соціальні заходи	250
	Амортизація	260
	Інші операційні витрати	270
	Разом	280
		Розрахунок показників прибутко-
		вості акцій
	Назва статті	Код	За звітний	За попередній
		рядка	період	період
	1	2	3	4
	Середньорічна кількість простих акцій	300
	Скоригована середньорічна кількість простих акцій	310
	Чистий прибуток, що припадає на одну просту акцію	320
	Скоригований чистий прибуток, що припадає на одну
	просту акцію	330
	Дивіденти на одну просту акцію	340
	М.П.
	Керівник
	Головний бухгалтер